导读
农商行要充分认识到发展中间业务的必要性和迫切性，树立资产业务、负债业务与中间业务并驾齐驱的经营理念。从组织构架、经营模式、产品设计、营销方法等方面立足资源禀赋，研究制定措施，不断优化解决方案，在经营管理机制上为中间业务营造良好发展环境。
作者：李雷
江南农村商业银行党委副书记、纪委书记、监事长
在经济增速放缓、金融监管趋紧、资本边际效应递减的背景下，农商行面临着资本约束不断增强、资产质量持续承压、存贷利差日益收窄、金融科技赋能不足等诸多挑战。如何寻求突围？聚焦“中收”提升，加快轻资本转型是一种选择路径。
中收是银行核心竞争力
和价值创造的体现
（一）中收彰显战略价值和经营理念
年以来，金融领域去杠杆和监管政策密集出台，促使农商行发展战略深度转型。特别是年以来，新冠肺炎疫情放大了金融运行的不确定、不稳定因素，农商行面临着发展动力不足、商业模式重置、转型压力加大等挑战。金融回归本源、存贷利差收窄、信贷投放乏力、资管业务回表，进一步加剧了资本压力。严峻的现实环境，倒逼农商行加快轻资本转型，以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵活的应变能力，实现更高效的发展、获得更丰富的价值回报。这些都要求农商行要转变传统业务模式，提升中收战略地位，突出中收价值贡献，形成“理念－执行－创新－成效”的中收创造路径，并在业务、科技、组织及文化层面达成中收发展共识。
（二）中收倚重客户基础和产品创新
早在年，“零售之王”招商银行就提出“轻型银行”的经营理念，通过前瞻的渠道布局、财富管理业务布局及强大的创新能力，奠定了优质客群的主账户地位，成为客户资金流动的中枢。平安银行自年开始零售转型，充分利用集团客户资源，依托金融科技优势，通过APP引流和拓宽生活场景获客，聚焦私人银行和财富管理创造新的增长极，实现中间业务多元化发展，银行卡手续费、代理及委托手续费保持较快增速，银行卡板块占手续费及佣金收入比重从年的39.6%上升至年末的59.1%。“同业之王”兴业银行基于90%以上的同业法人客户覆盖率优势，构建庞大的同业资源网络，有效带动存托管和投行业务发展。年，兴业银行债券承销金额排名股份制商业银行第一，托管规模也持续扩容，信托产品托管规模继续保持全行业第二，基金托管规模跃升至股份行第一。南京银行构建综合金融服务体系，控股南银理财和鑫沅基金，并通过鑫沅基金间接控股资管、股权投资公司，加快消费金融领域布局，建立完善泛金融服务生态圈，为客户提供多样化产品选择。年，共实现手续费及佣金收入62.01亿元，增幅15.76%。优秀的同业实践充分反映了强基扩品在中收策略中的重要作用。
（三）中收构筑核心竞争力和战略护城河
探究股份制商业银行零售转型之路，为农商行转型发展提供指引：第一步，率先压缩对公贷款，提升资产零售化水平，降低不良率；第二步，随着零售客户规模增长及私人银行发展壮大，通过布局财富开放平台，不断创新迭代产品体系，提升客户黏性，扩大财富管理规模，增加零售存款沉淀。截至年末，招商银行零售客户活期存款占比高达70.1%，平均成本率为1.08%。第三步，当客户对产品的信任深化为对银行的信任，银行的经营重点聚焦至客户关系管理，而不仅是单纯推销产品，各类中间业务发展就会水到渠成，财富管理则是其中支柱之一。兴业银行的核心竞争优势，就来自于银银平台和同业渠道的价值变现。在中小银行因牌照不全、在产品提供方面需要外部机构赋能的背景下，兴业银行通过银银平台对接中小银行，持续输出理财能力、科技系统、销售能力培训，在帮助中小银行服务客户的同时，将其下沉的分销渠道转化为产品销售渠道。
农商行中收盈利
转型之路任重道远
（一）减费让利政策实施导致中收有所下滑
新冠肺炎疫情暴发以来，国家持续出台减费让利政策，帮助实体经济走出困境。农商行等各类商业银行，充分发挥示范带头作用，认真贯彻落实央行、银保监会等监管部门工作部署，坚持与实体经济同生共荣，进一步加大减费让利力度，在结算开户、转账汇款、账户管理、支付介质工本等方面采取减免手续费等措施，助力小微企业、个体工商户及个人客户等市场主体降低成本，激发市场活力。年，国内支付系统处理的支付业务金额是同期GDP的78倍，但农商行各项结算手续费收入均有一定下滑。
（二）涉外经济掣肘供应链金融中间业务发展
近两年，疫情持续冲击经济全球化发展，导致生产秩序受到破坏、物流运力显著降低、国内外贸易局部中断，全球经济的不确定性大幅上升。商业风险和金融风险通过国际结算、贸易融资等渠道向银行业务层面传导，中小银行特别是农商行经营更加审慎，进一步收缩国际保理、福费廷等供应链金融业务。同时，监管部门进一步规范了金融机构同业业务经营行为，要求将不同银行之间跨行买卖应收款项的再保理业务纳入统一授信管理，同业再保理等同业代付项下各类保理业务受到了严格限制，直接导致供应链金融中收收缩。
（三）非标严监管造成中收增长驱动优势不再
为防止优质客户流失，年以来随着“银信合作”的加深，农商行加快转型创新，不断整合资金、客户、牌照和地方资源等优势，大力发展投行业务，有效满足客户的多样化融资需求，开拓中间业务收入新的增长极。非标业务以其独特的优势，经历了高速发展的几年，但随着监管去杠杆的深化，非标业务逐步萎缩，对应的中收业务也同时失去了驱动引擎。
（四）移动支付挤压银行卡业务中收空间
以支付宝、
