北京治疗最好白癜风的医院 https://wapjbk.39.net/yiyuanfengcai/yyjs_bjzkbdfyy/上期提到了汽车金融有五个层级的竞争，由低到高分别是资源层、协调层、利差层、核心竞争力层和生态竞争力层。
资源层是由公司出身决定的，协调层展现了公司管理业务的能力，利差层才证明公司是否属于金融业。汽车金融行业普遍认可“风控是金融业核心”的观念。在德国，金融从业者认为银行等金融机构的生产资料是资金，如何让资金保值增值是金融企业的核心能力，即利差管理（见下面的公式）。
利差=利率-佣金-运营-不良-资金成本（数量+质量）
公式中，利率越高越好；佣金越低越好，运营成本和不良也是越低越好。以上4项工作都做好了，融资成本必然降低。从以上公式可以明显看出，风险管理（不良）是金融企业主要工作中的一项。
行业里很多企业的管理层将大量时间花在找更低资金上，资金成本的高低基本由企业背景和经营现状决定，与管理层人员投入此项工作时间多少不成正相关关系。
金融产品利率的高低是由市场环境、竞争对手和消费者洞察三方面共同决定的，这里只谈谈消费者洞察。利率的高低是由消费者对价格的预期和实际支付的价格来决定的，利率高是说消费者预期低于支付价格，利率低则相反。
与工业企业相比，金融企业的产品有一个特征，便是没有生产成本。例如：没有机器设备和原材料的投入，金融企业在产品研发投入很多，主要是开展各类型的消费者调研项目。
3年前，我参与了一个消费者洞察调研的项目，对多个汽车金融客户进行“一对一”和“小组”访谈。项目结案报告中的一个结论是，融资租赁公司和AFC的核心客户群体是月供型的消费者。多品牌行业里，很多企业降价竞争，让我百思不得其解。有人跟我说，通过降价来清理市场、整顿市场，将专业程度差的企业赶出去，市场上仅留下几家汽车金融公司，以后就可获得垄断利润了。可能吗？欧美汽车金融市场的历史告诉我们，不可能！
在德国，我们先通过客户定性调研将金融产品分解为不同的属性（Attribute），每个属性有多个特征（feature）。不同特质构成不同的产品，然后让消费者不同产品之间进行选择，收集消费者在不同产品组合中的多次选择结果，利用Sawtooth等软件计算不同类型消费者对产品特征的效用值（大学经济学课里讲的人吃饭的例子，第一个饺子效用值是，第二个是99，最后几个吃撑了，效用值就是负数）。
征集效用值最大的产品就是某类消费群体认为性价比最高的产品，不同类型的消费群体对应不同的性价比最高的产品（不同特征组合的产品），结合Sawtooth软件的其他模块，可以预测公司产品与竞争者产品的市场份额，以及毛收益等指标。
举一个具体的例子：男女客户对信用卡不同属性的效用值差异很大，女性客户对信用卡的积分返点活动的效用值最高，而男性对信用卡安全性的效用值最高。如果销售人员向女性消费者介绍信用卡时，强调某行信用卡采用了更好的科技手段，提高了信用卡的安全性，她会问一句，你家信用卡不安全啊！
产品设计是汽车金融行业最薄弱的一环，以消费者为核心的口号天天讲、月月讲，但是没有好的方法和手段来落实，建议汽车金融行业产品设计的同仁，借鉴快消品行业产品设计的理念、方法和工具（以我的经验判断，招商银行信用卡中心也做类似的工作）。
在金融产品设计方面，我建议行业同仁坚定不移地放弃目前“以自我为中心、靠拍脑袋”设计产品的做法，采用Choice-BasedConjointAnalysis的方法论，购买Sawtooth、SAS等专业软件，最重要的是找到掌握消费者洞察理论的专业人才，扎扎实实地将“以消费者和核心”的理念落实到日常工作中，以此来带动公司业务全链条专业化的提升（判断一个部门或者一个业务板块是不是专业，我只看具体操作人员使用了哪些软件和技术）。
佣金，上期已经阐述了佣金不是“因”，不能单独依靠佣金找到最好的渠道以及决定在渠道中的排位。佣金是“果”，是由博弈论（GameTheory）和渠道分级（DealerSegmentation）两个专业学科共同决定的。
佣金差异化程度体现了企业对渠道的理解和管理能力，我个人的工作经验是，金融机构支付给渠道佣金的多少由以下三个方面决定，一是渠道自身的收入来源和盈利能力，二是金融机构产品与渠道主营产品的相关性，三是金融结构与渠道的博弈能力。
简单阐述以上三点内容：
一是渠道自身的收入来源和盈利能力，一般情况渠道自身赚钱多，对佣金的敏感度不强。具体例子有，资方给4S店的佣金少于给SP的。
二是金融机构产品与渠道主营产品的相关性，即金融产品是否能带通渠道其他产品的销售，带动性越高，佣金可以给的越少。举一个极端的例子，企业（客户）找银行贷款，一般都是给银行业务人员（渠道）好处费。
三是金融机构与渠道的博弈能力，简单的说就是资方与渠道的相关依赖度，佣金与依赖度成反比，例如某家渠道只有一家资方，佣金大小由资方决定；但渠道有多家资方，佣金多少是由渠道报给资方的客户群资质决定的。我这里提出一个观点供大家参考，佣金不是用来激励渠道的工具，佣金支付本质是一种购买行为，即渠道给什么样的客户群，资方支付对应的佣金。
这里举一个AFC支付佣金的例子
一家AFC为一款产品支付-元佣金，我问：为什么要支付佣金呢？
答：不支付，4S店不卖啊？我问：4S店有其他替代产品吗？答：没有。我问：4S店不卖这款产品会不会少卖车。答：会。我问：4S店卖这款产品有多少收入。答：几千。我问：4S店不卖这款产品会不会少赚几千。答：会。我问：那为什么还要给佣金呢？答：要想想。
金融、快消品等行业有大量案例证明，公司产品能带动渠道其他产品销售，增加渠道综合收入，是可以向渠道收取费用的。从AFC的佣金政策大体可以看出公司整体的业务水平，科学合理的佣金政策可以节约AFC千万级别的支出。
介绍了价格和佣金，我们看看汽车金融行业的商业模式是什么？很多AFC管理人员认为汽车金融是B（资方）2B（渠道）的商业模式，消费者信用风险没有被考虑；从银行来的人多数认为是B（资方）2C（客户）的商业模式，渠道欺诈风险没有被考虑。从产品设计的角度来看，汽车金融的商业模式应该是B（资方）2B（渠道）2C（客户），产品符合消费者需求，同时渠道也愿意主推，同时要控制好渠道欺诈风险和客户信用风险。
这里友情提醒有些AFC和第三方公司的朋友，为了强化产品竞争力而弱化企业竞争力的做法，对企业中长期盈利能力有较大的负面影响。
运营效率，它的明显改善只能依靠专项研究，例如APP报单系统、自动化审批、AI催收系统，等等。另外，根据市场情况变化，对一些风险管理的政策进行实时监控，例如我们发现“提高首付”的策略对资产质量有不利的影响。
近来，科技金融这个词在汽车金融行业成为了热词，我个人认为汽车金融行业至多处于金融科技发展阶段，科技尚不能引领业务发展，只能协助现有业务模式更流畅更高效。
不良就是风险管理，行业里天天说。我这里就提一个建议，大家多花点时间
