为什么会出现这些卡点？卡点的解决之道是什么？
文
王伟设（ID：YJTT）
*作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人
酱酒热来了，全国到处可见招商及推介会，但是市场升温速度却并未达到预期。
笔者观察了许多跑步进场的酱酒品牌，发现其市场拓展总会卡在一些关键问题上：招商火爆但落地签约商家的不多，启动很快但推进速度缓慢，产品很多但亮点产品很少，价格混乱但价值认知判断困难。
为什么会出现这些卡点？卡点的解决之道是什么？笔者结合酱酒在京津冀市场的表现解析如下。
招商难
卡点：方法陈旧
解决之道：精准化地推式招商
我们看到的酱酒招商基本就是广告+推介会，这是几十年来酒行业普遍采用的套路，但如今却不灵了。
原因之一，供大于求。以年转型为标志行业已进入存量竞争时代。尽管酱酒是稀缺资源，但它的崛起是在总量饱和的前提下替代其它香型的市场。在宏观上依然属于存量竞争，而且酱酒一下子冒出几百个品牌（含OEM），市场招商很难达到预期目标。
原因之二，商家更加理性。经历了几轮的“风口来了猪也会飞”的闹剧，商家不再轻易相信天上掉馅饼的机遇。即便酱酒是稀缺的成长性好品类，那也要看下自己的资源是否与酱酒热的需求匹配，否则不会接招。
原因之三，优质商家少了。经过这些年的大浪淘沙，优质大商越来越少，而且多数已被一线品牌锁定，而中型商家或转型、或倒闭、或退缩为终端商。这让酱酒利用品类优势吸引经销商的预期大打折扣。
针对上述问题，采用精准化地推式招商模式则是解决之道，基本思路简介如下。
关于精准选择目标，就是瞄准目标找适合卖货的商户。如今大商已寥寥无几，小商又缺少资源和渠道开发能力，可见在传统渠道招商已走入死胡同。
显然，选择具有商圈客户资源和开发能力的商家才是精准的招商目标，但是去哪里寻找？
据笔者调研，这样的目标大多分布在各类大型B2B市场、商会组织及企业协会，而且随着市场的饱和性竞争，这类商家产生了跨界经营弥补流水的强烈需求，只是这些商家超出了酒水行业，必须用跨界的思路和方法招商。
比如，酒与跨界商家的混搭经营代理招商、团购代理招商、直销定制招商，酒与本地异业联盟组织、商业协会、市场管委会的战略合作招商。笔者观摩过一些酱酒的招商会，无论是会上演讲还是会下沟通，都没讲清楚什么样的商家最适合代理自己的产品，只是泛泛邀请客户，结果是来了很多人吃完喝完留下洽谈意向的寥寥无几。所以招商务必要摆脱盲目性，否则结果就是劳民伤财+错失机遇。
地推就是采用路演形式一城一地的巡演招商，这与糖酒会招商相比看起来投入很大，但实际效果却要比糖酒会好很多。因为糖酒会经销商往往走马观花来去匆匆，等到会后再联系时客户还要访厂深度沟通，至于访厂结果也不确定。
目前很多酱酒企业或OEM商依然采用传统的招商套路，最大问题就是时间拖延、客户变化大、签约率很低。而一城一地路演招商基本可以解决这些问题。
其中，只需要配套两个资源即可，一个是客户联络：需要通过商务局、商会、企业协会、大型市场管委会等帮助联络组织，当然要给予一定的联络及公关费用；另一个是媒体搭台：可选择与酒行业媒体合作，也可找当地广告公司合作，把具体的组织策划前期预热、现场气氛营造等工作交给对方来做。当然有实力和组织能力的酒企也可全部自己来操作路演招商活动。
动销慢
卡点：营销模式失效
解决之道：创新营销模式和工具
客观地讲，酱香酒的营销模式与其它香型相比是比较传统和落后的。根源就是“好酒不怕巷子深”的经营理念，自认为酱香酒是稀缺品类，“皇帝的闺女不愁嫁”。业内有这种认知尚可理解，但是消费者并不这样想，如果让更多的消费者从其它香型转向酱香酒，就必须搞大规模的产品体验，必须贴近消费场景，重构销售渠道，必须和消费者充分沟通社交互动。
据笔者观察，能够做到这几点的酱酒企业和品牌仍是少数。“0代理费，0库存，厂家直供”“一个人、一部车，其余问题厂家搞定”“你约酒、我买单、你挣钱”等空头支票式的广告宣传，重心显然在打动B端，而针对C端消费者缺乏有效的方案和工具。若要加速产品动销和返单，就必须根据定位及资源匹配情况，创新体验模式、开拓商圈渠道、搭建本地化微社群平台。
关于创新体验模式，可以除了原有的试饮和访厂外，再增加几个功能模块。
一是视频直播。主要解决大量远距离客户无法访厂难以了解传统酱酒工艺及品质保证的问题。同时开辟在线互动栏目解答粉丝疑问。可以采取自媒体微视频直播与网络直播合作的方式运营。
二是建立场景式体验店。不能像传统体验店那样，来了客户店主只会倒酒，说起产品卖点及工艺技术全外行。厂家要负责培训专业的品鉴师，营造符合品牌文化的品鉴场景，有条件的可以使用AR虚拟技术营造逼真环境。
三是客户联谊会。要定期组织新客户到店体验，可采用简餐方式品鉴法，费用从品鉴政策支出。同时制定一套培养KOC和KOL的联谊公关模式，实现稳定和不断扩大客户群的目的。
关于开拓商圈和企业渠道，就是根据产品定位锁定目标客户，然后围绕商圈和企业布局建立直分销渠道及组织。关于目标锁定问题，切记目标客户消费是分层的，每个城市的价格层次也会不同，不能乱搞价格引导跨层消费升级，目前很多企业或商家有偏离定位虚高价格的趋势，这将严重影响定位和市场占有率。关于布局和渠道组织，一般应按照大型商圈和企业的空间分布设定垂直销售组织和进行业务分工，而不能将商圈和企业渠道挂在原有传统渠道之下，让业务员兼职顺带开发维护。
一个大型商圈市场，其客户数一般都是个起步，多则上千，市场消费潜力远超越一个县区，如河北永年标准件市场，仅丛台酒就年销万。所以专职定岗搞商圈和企业圈是值得的。
关于本地化微社群平台，基本思路是利用
