销售人员贪污的八大表现如何防止销售中的 [复制链接]

文/马梓开

我们通常会认为采购人员会通过其采购选择权和采购决策权来谋取私利，收受回扣，而倾向于认为销售部门中的这类行为比较少。其实，如果企业的销售管理制度有漏洞，那么销售人员一样会利用这些漏洞，来为自己谋取私利。

第一，销售人员贪-污的八大表现

现象一：贪图小利，虚报费用

销售人员贪-污的第一种表现，也是最常见的现象，就是通过虚报费用来进行小小的贪-污。比如说虚报出差中的住宿费，将元/天的住宿费开票元/天；虚报业务招待费用，将本来只花费了元的招待费用虚报为元等等。

现象二：串通一气，套取支持

很多企业对代理商都是有政策支持的。有些销售人员为了给自己谋取私利，就会和个别客户私下合作，将公司的支持政策提供给这些可支持也可不支持的客户，或者在加大对重要的大客户的支持力度时和客户另行约定要给自己的好处。和客户做私下交易，夸大客户潜力，夸大市场未来业绩。一旦支持政策被批准，这些销售人员就会按照和客户的事先约定，要求客户给自己好处。

现象三：弄虚作假，合谋围标

有些经常参与投标的企业，销售人员因为需要携带公章去参与投标，所以有些销售人员就会私下与其他投标方合谋，在出差中途住进宾馆，按照其他投标方要求修改标书中投标金额和其他内容，以配合其他投标方，利于对方中标。而销售人员则因此得到不菲的“报酬”。

现象四：截留货款，挪用公款

有些管理不规范的企业，销售人员收取货款，都是让客户转到自己的账号中，然后再由销售人员转到公司账号上。一些私心较重的销售人员，就会截留货款，延迟交给财务；有些销售人员经长期累积，就会为自己留下较大的货款金额，而挪用公司货款自己来花费。更有些销售人员在其中看到“钱途”，和客户合作，经过申请对产品订单报价较低，而要求客户对他做“补偿”以捞钱。

现象五：待价而沽，收受回扣

在一些一线和二线品牌广受欢迎产品的招商过程中，对代理商来说，销售人员无疑是香饽饽。为了谋取私利，销售人员就会在背地里要求意向代理商给自己好处，才会让其成为公司的加盟商。如果代理商不愿提供好处，那么销售人员就确定其他代理商，哪怕确定的代理商没有什么实力和经验。

现象六：任人唯亲，坐收渔利

还有一些销售人员，为了给自己谋取私利，会私下让自己的亲属或朋友经销公司产品，然后向公司要求政策倾斜支持。他则在倾斜的政策中为自己和亲友捞取好处。

现象七：幕后股东，非法渔利

对于有些广受欢迎的产品的招商工作，个别销售人员就会利用自己的主动地位，向想要成交的代理商施压，要求代理商在成交后给自己一定的干股才会配合其成交。而为了获得畅销产品的经销权，个别代理商迫于无奈，只好满足销售人员的私-欲，给予其一定的干股。而销售人员不费吹灰之力，就成了代理商的幕后股东，长期获得非法收入。

现象八：制造坏账，私下谋利

总有些客户的货款难以回收，总有些客户的货款会变成呆账或者坏账。销售人员为了谋取私利，有时会利用公司财务管理制度的漏洞，把个别客户的货款人为地变成坏账，自己和客户私下谋利。

第二，如何杜绝销售人员的小贪行为？

01规范财务管理，销售人员不得经手货款。所有货款，一律由财务人员进行催收和收取，即便需要销售人员配合，在催收货款中也必须以财务意见为准。同时，企业需要要和所有客户做好定期的对账工作。

02企业和代理商签订协议时，可同时签订廉-政与信-用协议。提高代理商对销售人员及其自身私下谋利行为的法律风险，让代理商知难而退。

03建立监-察制度，监-察人员定期巡视各个市场，微服私访，以发现违反规定或腐-败线索，规范销售人员的市场行为，堵塞市场漏洞。监-察人员当然要由总经理或老板直接管理，对公司负责。

04一旦发现销售人员在工作中的腐-败行为，企业应进行严肃追责和惩戒，如果已经触犯法律，应当严格追究其法律责任。要让销售团队始终对违-法违-规行为零容忍，对违-法行为引起的严重后果铭记于心，这样才能让他们守住不赚不应该赚的钱的底线。

05实施销售区域定期轮换制度，杜绝区域销售人员长期服务于某些客户。销售人员对区域越熟悉，和客户的私交越好，就越容易产生有损于公司的行为。

06把大客户的管理权限交给公司大客户部，专人专职跟进，降低因为销售人员的个人行为而影响大客户销售的可能，避免销售人员和大客户之间“互利互惠”。公司在区域支持层面，通常会向大客户或潜力客户倾斜。

07对呆账或坏账的认定，一律由公司财务确认，销售人员只有配合的义务。

08对潜力客户的定义，对潜力客户的支持，一律由公司进行界定，避免销售人员主观认定，为自己谋取私利。

09完善制度规定，从制度上防微杜渐，并对销售人员宣达到位。免得销售人员因小失大，因小利而损害个人的信用和未来。（END）