谈及“渠道为王”，在包括电商渠道、工程渠道、设计师渠道、集采渠道等一众渠道在内，业内还有一种默识：这里的“渠道”，多指大流通渠道、经销商渠道，重点是灯具/建材市场渠道、五金渠道等。
尽管，后LED照明时代，“渠道为王”也曾受到一些质疑之声，尤其是伴随着渠道开拓及维护成本日益高企。但时至今日，即便是在疫情肆虐之下，厂商维艰之际，依旧没有哪家照企轻言放弃，年这一轮的招商反而颇有些“愈演愈烈”之势。而这一轮渠道竞争之残酷，也让一众照明厂商仰天长叹：让暴风雨来得更猛烈些吧！我们先来看看，目前哪些照明品牌在招商？招商哪个领域？力度又有多大？（注：不完全统计，列举仅为体现招商之火爆。）
▌木林森照明目前正在全国招募商照渠道代理商/家居渠道代理商/工程代理商，其招商七大优势包括：品牌发展战略、品质管理体系、全产业链布局、照明核心技术、品类丰富齐全、售后服务体系、市场营销推广；六大支持包括：项目定制支持、项目竞价支持、设计服务支持、形象建设支持、系统培训支持、渠道拓展支持。
▌鸿雁电器智能家居体验馆全国招商，六大经销福利：1、远高于行业水平的建店支持；2、一市场一商、一县一店的区域保护；3、团购、社区、订货会等多种推广支持；4、给予首批样品折扣支持；5、新开运营商前三个月可免费享受退换货服务；6、根据首批打款额给予年度授信支持等，助力经销商快速实现转型升级。
▌通士达照明招商创富，邀您共赢美好未来！通士达照明主要招商面向的是家居照明、商业照明、教育照明、轨道交通照明、道路桥隧照明、夜景亮化照明。
▌阳光照明稀缺品牌，全国招商；年重点招商：家居区域运营商、五金城市服务商。
▌小器*照明招募“百店工程千店计划”合伙人，志在构筑新优势，打造小器*家居灯饰明星店！四大支持：陈列物料支持、年度返点奖励、定期活动指导、宣传造势支持；招募对象：认可小器*品牌，分销小器*家居产品能力强、盈利能力强，具有一定品牌形象、有强烈合作意愿的终端网点。
▌Ylight易来8月推出“燎原计划”，全国范围内进行招商。此次招商，据透露，Ylight易来目标有两个：一是扩大Ylight易来的省级代理商范围；二是实现地级代理商从家增加到家。
▌好光时代光亚展豪掷万，优选家，全方位提升“前家加盟代理商”零成本无障碍地升级为“智能灯光方案服务商”，期间重磅推出“免费套餐”——工具：免费赠送一套云知光灯光魔盒展厅（4米*6米）；产品：免费赠送1万元智能产品样品；能力：长期提供免费照明设计赋能；仅限光亚展四天。
……
当然，招商远不止以上列举的几家，如佛山照明、世林照明、华艺照明、长方照明、欧曼照明、洲明等。大概率，今年光亚展会成为照明品牌招商的盛宴，当然这也合乎常情。今天，有感于终端渠道商多次反馈，我们主要讨论的是：
1、为什么照明品牌在疫情肆虐的年“跑马圈地”似有加速之意，尤其是一线照明品牌？
2、这一轮“跑马圈地”，哪些照明品牌会有机会胜出？
3、家居渠道商、五金渠道商为何在一众品牌招商中略显比例偏重？
4、谁让五金渠道竞争升级，洗牌加速？
为什么讨论这些问题呢？主要是大照明作为行业观察者与记录者，看得多了，记录多了，然后后台读者问得多了。为此，不妨拿出来议一议，集思广益嘛。在探讨这一系列问题之前，大照明先邀您看看，一众照明品牌目前官宣的招商结果如何：
三雄极光▌截至8月，全国门店新增家！
据官宣，为与广大商户共克时艰，今年3月，复工后三雄极光创新性地提出“设计赋能轻资前行”的家居零售招商策略。截至8月，三雄极光全国门店新增家，增速超去年同期！5个月，新增门店家，平均每天都在开新店。
据悉，今年招商，三雄极光高调打出6项措施：终端建店补贴、照明设计知识、定期培训提升、定制促销带动、设计高端资源、快速售后处理。特别值得一提的是，为顺应国家倡导的“小店经济”，三雄极光今年推出了小面积终端——40㎡未来家，这对于商户减轻库存压力、降低经营成本起到积极意义。
松伟▌4—7月，新增专卖店家！
8月据松伟营销中心最新数据统计，截至年7月31日，松伟在年新增专卖店家，80%以上店面分布在核心重点城市，95%以上新增专卖店布局在城市的高端主流卖场内。至此，松伟全国领先的高端灯饰全国专卖店突破家。
经过17年的发展，松伟表示，始终将渠道伙伴的盈利放在战略首位。据松伟终端调研数据显示，松伟新形象终端店客流量，相比卖场其他店面，平均客流高出38%，在当下流量为王的商业环境下，无疑为经销商盈利提供了最基础的保障。
鸿雁▌智能家居体验馆，今夏开到第10家！
9月中下旬，鸿雁智能家居体验馆青岛旗舰店在当地高科园装饰城开业，这是鸿雁今夏在全国主要城市开出的第十家智能家居体验馆。此前，鸿雁智能家居体验馆已在长沙、合肥、六安等地陆续开门迎客，鸿雁表示未来还将在浙江、广东等地开智能家居直营旗舰店。
鸿雁智能家居体验馆之所以能通过短时间的调整后集中爆发：一方面得益于鸿雁数年来在智能家居领域的积累，从而为用户带来智能家居解决方案；另一方面，鸿雁通过布局数字化新零售打通线上线下，以“轻资产、重体验、大服务”新型渠道模式赋能合作伙伴。
……
第一个问题：为什么照明品牌在疫情肆虐的年“跑马圈地”似有加速之意，尤其是一线照明品牌？年疫情作用之下，照明市场产生了一些微妙但于长远而言为积极的变化：1、抗风险弱、竞争力差的照明企业经营举步维艰，释放部分渠道市场，亟待抢夺；2、坐商思维、不谋思变的照明商家优胜劣汰，渠道网点面临洗牌，亟待重塑。在这样的市场形势之下，秉承着“得渠道者得天下”以及“不要轻易浪费一场好的危机”理念，一众一线照明品牌开始开疆辟土、围城扎寨。
相比往年，疫情是一方面影响，各大品牌招商会议、集中作业、新品发布会等次数今年明显减少（缩编、解散业务团队亦不少见），能在行业冒头的新生品牌且有招商决心的亦明显减少。
“大品牌，玩得嗨；小品牌，玩不起”，使得这一波招商潮看起来热闹，但已略显出照明行业基本的品牌格局。而对于一众一线照明品牌（或二线接近一线的品牌）来说，有资本有沉淀玩得转，是一回事；投现在投渠道要未来，则是另外发展中必须考量的事情。
另外，值得一提的是，当前一线照明品牌基本都已步入资本市场，“业绩压力”也是促使一众者加快招商步伐的原因之一，比如木林森、欧普、三雄极光等。第二个问题：这一轮“跑马圈地”，哪些照明企业有机会胜出？中小照明企业招商干扰的减少，有没有使得这一轮致力“跑马圈地”的照明品牌轻松一些？答案否定的！如果说从“卖方市场”到“买方市场”，从“增量市场”到“存量市场”，谁的感受最深？企业绝对首当其冲！哪种行为理解更为深刻？答案就是“招商”！
那么，未来怎样的企业有机会胜出？数量不会太多。我们数数现在市场热点，教育照明、智能照明、景观照明、健康照明、太阳能照明……再数数更细分一些的，线性照明、无主灯、紫外线杀菌灯、磁吸灯……再来数数常规套路：轻资产、重服务、重培训、促销牌、返点牌……
细数这些，我们可以摸索出一些规律来：1、渠道商要未来；2、渠道商要赚钱；3、渠道商要减负；4、渠道商要服务……那么，能够满足渠道商需求的，大概率就是未来能够险中求胜的企业。而残酷的是，多数也只有头部照明企业和少数细分领域领跑者能够达到或满足这些要求。
此前，据不完全统计，LED照明行业拥有大小照企数量突破3万家，也有业界人士指出，照企数量或远不止此。相对于这个尚未达到万亿市场规模的行业来说，企业数量绝对是多了的。年上半年，虽然迎来了一波倒闭潮，但官方可查数据显示倒闭不超百家。先不论今年年底、明年年初，倒闭潮范围是否会扩大。照明市场今日乃至未来很长一段时间，赤身肉搏状态仍将持续，这几乎是肯定的。第三个问题：家居渠道商、五金渠道商为何在一众品牌招商中略显比例偏重？先扯一个题外话，今年上半年大火的“直播招商”，有用吗？综合一众照企反馈，答案是：做直播招商“有价值”，但不能说“有用”，各中意味自己体会。
家居渠道商、五金渠道商为何在一众品牌招商中略显比例偏重？其实，这更多是一种“相对而言”和“心理感受”。但在网点基数更多、覆盖范围更广的流通渠道，家居渠道商，尤其是五金渠道商，商家数量基础更大，这也给招商提供更多理论上的成功性和可操作性。
家居渠道，相较而言，更贴近普通消费者，也是促使照明企业更易从“行业品牌”走向“大众品牌”的因素之一，“欧普照明”就是最好的诠释。这是原因之一。另外，家居照明本身就拥有庞大的市场份额，是非常重要的细分市场，这也是不容忽视的原因。
五金渠道，伴随着城镇化加速渗透以及农村消费力逐步攀升，再加上一二线照明市场早已竞争白热化。那么，一众照企要增量市场哪里寻？网点基数庞大、渠道快速下沉的社区市场、乡镇市场、农村市场，绝对是广袤而肥沃的，且在一众渠道之中，门槛也是相对较低的。
最后衷心提一句，没有哪一个渠道开拓是轻松的，工程渠道容易吗？设计师渠道容易吗？电商渠道容易吗？……简单来说，动别人奶酪，有那么容易吗？为此，行动百分百，心态平常心！第四个问题：谁让五金渠道竞争升级，洗牌加速？当前，五金渠道势头最猛的品牌，你会想起谁？公牛、欧普、木林森、阳光照明、三雄极光、小器*、世林、视贝……曾有企业感慨，为什么五金渠道如今也是这般难啃难做？答案是：市场变化太快了！
以前，有产品就行；后来，有价格就行；再后来，有营销也行；再后来，有品牌才行；再后来，有服务才行……现在有这些还不行，还得有资本。换而言之，如今五金渠道的竞争，是从产品，到品牌，到营销，到推广，到配送，到服务，到资本，等等，全方位升级的竞争。
我们来看看“欧普的上半年”：年上半年，欧普持续推进流通渠道立体化、合理化开发布局。通过极致性价比的产品组合、针对性的终端助销物料投放，及强化客户代表的销售行为管理，提升优质网点占比及渠道合作粘性；欧普积极布局下沉市场，通过水电光超市的建设，完善渠道网络，并将产品品类延展到排插、卫浴等，进一步提升单网点产出及盈利能力。截至今年6月底，欧普拥有流通网点超过15万家，其中水电光超市近家，乡镇网点覆盖率超过55%。
建议细读以上这段每一句。如“极致性价比的产品组合”，这可是欧普冲击五金渠道之利器，公牛LED照明、阳光照明也是代表；如水电光超市近家，水电光超市布局者可不止欧普照明一家，如佛山照明、合享成等，建议
