药品招商是国内绝大多数企业采用的营销方式，沿用至今，优秀的企业制订了标准的、可操作的药品招商流程，市场运作得心应手。而有的企业和招商人员却仍然感慨“招商难”，代理商则感觉品种难找、厂家难觅。
究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复地做一件事情，重市场开发而轻客户维护；新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪；市场一直处于开发的初级阶段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收获却很少。
招商拼什么
药品招商还需具备一些硬性条件：
1.产品。
有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品。
2.利润。
处方药招商，利润空间是基础。招商企业必须建立一套完整、合理的价格利润体系，满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格，市场上有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系，客户很难长期获利，这样的产品很难招到代理商。
3.市场话语权。
首先，市场保护是处方药营销的头等大事，市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。前段时间，一位商业公司的招商经理向笔者抱怨：“市场不好做，（我）都和客户谈好了，最后客户也没有进货。有的客户进了一次货，下次就没再进货！”笔者问其原因，这位经理说：“我们的产品是省级代理品种，为了完成任务进行全国招商，前期客户信息不灵通拿了货，后来发现我们不能保护市场就不做了；有的客户进了货，发现同一个产品还有更低的供价，也就不再联系了！”这样的企业怎能期望客户长久地运作市场？没有话语权的品种就不要招商！处方药招商产品企业应能严格控制市场，为下游客户提供稳定的市场营销环境。
其次，要清楚药品招商的步骤。简单来讲，药品招商的步骤主要分为开发和维护：前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备；随着招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，市场维护工作的份额就相继加大。药品的招商过程也就是两者所占比重相互消长的过程。
再次，要清楚药品招商具有明显的周期性。每个产品均有一定的销售寿命，新品的推出、市场的推进、竞品的跟进、企业的营销策略转变等决定了产品的寿命长短。因此，药品招商应以产品的销售寿命为周期拓展市场，争取在药品的寿命周期内形成一个良性循环。
用利益稳定体系
如何形成良性循环？需要把握和控制招商过程中的相关影响因素，如营销4P中列为营销环节中的客观因素，但客观因素是很明确的、是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此，主观影响因素——人就必须要得到更多的
