作者：舒歌编辑：小市妹
突破百亿大关后，古井贡酒开始“再造一个古井贡酒”，踏上重回巅峰的艰难旅程。它能再圆“三甲梦”吗？
年5月起，古井贡酒对多款系列酒进行了一轮全国大型招商。
按理说，白酒招商是常事，但古井贡酒这次招商却引起了不小的
▲梁金辉走访市场
这家门店是古井“路路通、店店通、人人通”“三通工程”，在安徽省内铺开的如毛细血管般网状渠道的末梢，这张网也成为古井在省内构筑起来的竞争壁垒，对年达成的百亿营收目标功不可没——仅梁金辉走访的这家小门面，年古井年份原浆销售额就达到万。
“三通工程”就是把成功的渠道模式复制到更多的区域，实现产品覆盖、陈列、推荐、购买和销量的全面领先，从而巩固古井贡酒安徽省白酒龙头的地位。
作为皖酒龙头企业，梁金辉“再造一个古井”的愿景，既是古井贡酒自身发展的需要，也背负着安徽省*府的殷殷期望。而实现从亿到亿的大跨越，路径之一是全国化，营收摆脱对华中地区的依赖；二是走高端化市场路线。
实现全国化，按照“三通工程”把安徽成功的渠道经验和模式复制到全国市场，是一条捷径。
古井贡酒首先想到的是把这种模式复制到邻近的河南。河南是全国人口大省，也是中国白酒消费大省，是兵家必争之地。
年前后，古井贡酒集中资源发展河南市场，年提出将河南市场打造成第二个安徽市场，并在河南建立营销中心，当年河南市场实现销售额14亿元。
但这个势头没有持续多久，随着茅台、五粮液、洋河等均进*河南，河南市场的竞争已经不是古井贡与豫酒的竞争，而是古井贡酒与其他酒企之间的PK。古井贡酒的渠道严丝无缝，但品牌却是短板，再加上早期在河南主推低端酒，未能抓住消费升级红利，在与这些酒企的PK中落了下风。到年，河南市场遭遇滑铁卢，销售额跌落至2.4亿元。
复制省内成功模式失利后，古井贡酒开启了另一种模式的全国扩张——收购。年4月27日，古井贡酒与武汉天龙*鹤楼酒业正式签署股权收购协议，古井贡酒以8.16亿元收购*鹤楼酒业51%的股权。
▲古井贡酒与*鹤楼酒业签署并购协议
这场名酒之间的并购，在中国酒业并购浪潮中还是首次，当时引起了不小的轰动。*鹤楼酒业历史悠久，曾蝉联第四届、第五届“中国名酒”，在武汉以及周边市场有较高的品牌知名度，正好弥补了古井贡酒在该地区品牌上的短板。
古井贡酒打的算盘是，*鹤楼的品牌加上古井贡酒的营销能力，能有效地打开湖北市场，甚至有望复制出第二个“安徽市场”。古井贡酒派驻到*鹤楼的高管还提出了“一年打基础，三年翻一番，五年翻两番”的宏伟愿景，并大刀阔斧地砍掉*鹤楼酒大部分单品，产品更聚焦，主攻主流市场渠道。
按照双方约定，*鹤楼酒业在-年营业收入（含税）分别达到8.05亿元、10.06亿元、13.08亿元、17.01亿元、20.41亿元。如果一年没有完成营收及利润率的要求，古井贡酒需要按现金补足；连续两年没有完成，则转让方及*鹤楼酒的原股东有权原价收回当初出售的股权。
年-年三年间，*鹤楼酒业的业绩都刚过达标线。但年，地处湖北的*鹤楼酒受疫情影响不小，眼看着古井贡酒对*鹤楼酒业的业绩承诺要食言了。在6月底的股东大会上，梁金辉对外释放信号：“对*鹤楼酒业绩承诺情况已有思想准备，完不成，我们能作出最大的理解。”
全国化征途进入停滞期，古井贡酒又一个烦恼来了——大本营被攻破。
皖酒在辉煌时期，一度引领了全国白酒业的营销趋势，它完善的产品梯度结构、精耕区域的运作模式、对终端渠道的把控力，构筑起皖酒强大的护城河。年代白酒行业开始传出“东不入皖”的说法，白酒企业对皖酒是既畏又敬。
但谁能想到，有一天“学生”打败了老师，用的还是老师的套路。
年，隔壁江苏的龙头洋河酒仿佛一夜之间就从合肥市场冒了出来，在合肥抢陈列柜、门头、墙体广告，大力推进渠道促销，家核心烟酒店门头装修和店内氛围营造有条不紊地进行中，洋河是有备而来。到年，洋河在合肥市场覆盖了4家网点，这年的规模突破了14亿。
实际上，洋河盯上安徽市场要早于年，当消费升级的风吹起来后，洋河意识到自己的机会到了。
洋河可以说是“师夷长技以制夷”。10家分公司和11个办事处，4X3营销、极致工程，洋河在安徽的这个布局，借鉴了口子窖“盘中盘”模式，又对其做了变通和升级。
盘中盘的核心思想，是把整个市场视作“大盘”，核心销售终端视为“小盘”，按照2/8原则把资源集中到“小盘”，再以“小盘”辐射启动整个“大盘”。洋河酒把它升级为以团购公关（核心消费者）为核心，不断加大深度分销，把“消费者盘中盘”做到极致。
升级版的“盘中盘”用到安徽市场奏效了，最终在皖酒严丝合缝的壁垒上撕开了一个口子。“东不入皖”魔咒就此打破。
洋河是第一个，但绝不是最后一个。
五粮液、茅台酱香、泸州老窖等在安徽市场的攻城拔寨也取得了节节胜利。
五粮液以低度“绵柔尖庄”、“五粮特曲”、“五粮头曲”等产品强势入皖，搅动中低端市场。年，42度五粮液经过两年的培育，在安徽市场迎来爆发。
同样是年，茅台酱香以“建网络、抓陈列、搞品鉴”九字工程布局安徽市场，打造安徽人的亲民酒。年，茅台酱香安徽市场同比增长超过%。
和古井贡酒同样有一颗“重返三甲”心的泸州老窖，也对安徽市场展开了猛烈攻势，它锁定“民酒”价格带，以泸州老窖二曲系列作为引擎，力争大众消费第一品牌。
到年，安徽省内各白酒企业的市场占比是这样的：古井贡酒22.83%，口子窖16.66%，迎驾贡酒9.14%，金种子酒4.95%，而省外酒企的占比为46.43%，“一超多强”格局明显。
酒水行业分析师欧阳千里认为，这是以川酒为龙头的中国一线品牌的战略：先进攻徽酒的根据地，让徽酒回防，然后占领徽酒临近省份市场，完成对徽酒的战略钳制。
全国化裹足不前，大本营被占去近半，要说梁金辉不慌是假。
年收购*鹤楼酒后，当被问到之后是否还有其他并购时，梁金辉说：“先走好脚下的路，养大了目前的娃再看下一步。”
四年后，古井贡酒走出了“下一步”，近期宣布收购明光酒业，与四年前为“攻”而收购不同，这次是为了“守”，守住自己的大本营，古井贡酒可以借明光酒完成省内市场的深度占有，提升市场占有率，稳住大本营。
随着省外酒企对安徽市场的不断渗透，安徽省内白酒市场竞争激烈。Wind数据显示，年外省白酒已经占到46.43%，随着竞争加剧，如果古井贡酒不能对市场环境做及时调整，市场占有率存在下降的风险。
明光酒业是安徽老名优白酒品牌之一，优势市场为安徽省滁州市，而古井贡酒的大本营为合肥与亳州，收购明光酒业可以让古井贡酒覆盖自己的弱势区域。同时，对于目前主打次高端市场的古井贡酒来说，中低端市场依然是增加营收的重要来源，但从维持品牌力的角度来说，通过明光酒业来巩固中低端市场，是更好的选择。
白酒行业，十年一个大周期，三年一个小周期。
年随着“禁酒令”一声令下，白酒行业进入深度调整期陷入低谷，这也迫使白酒企业重新调整策略，让白酒消费回归大众消费品的本质。到年，在消费升级的推动下，白酒进入新的复苏周期，“高端化”、“年轻化”和“个性化”成为新趋势，竞争也从以前的渠道驱动进入到以品牌、产品品质驱动。
茅五洋等头部品牌，在这一轮竞争中凭借着强大的品牌力攻城略地打开全国市场，把高端市场牢牢地握在手中，集中化趋势越发明显。不过，高端酒价格上涨也给次高端酒腾出了上升的空间，给了古井贡酒这样的区域龙头酒企一个发展的机会。
相对于高端酒稳定的竞争格局，次高端白酒行业格局未定，尚未出现一个全国性的品牌。而受益于消费升级，次高端白酒将进入放量期，这是古井贡酒想要抓住的机会。
8年，古井贡酒推出年份原浆系列，目前该系列担负古井贡酒发力次高端市场的重任，最近几年陆续推出新品，形成了覆盖-元价格带到元/瓶价格带的产品结构，实现了在不同价格带的有序卡位。
不久前，古井贡酒公开《年非公开发行A股股票预案》，拟募集50亿元，用于公司酿酒生产智能化技术改造项目。根据预案，通过引进先进生产设备，增强生产环节的自动化程度，古井贡酒将建成一个年产6.66万吨原酒、28.4万吨基酒储存、13万吨成品罐装能力的现代化智能园区，从而提升基酒的品质和优质基酒的比例。
古井贡酒此举，是在白酒行业结构性增长的背景下，扩大产品结构中优质白酒的比例，抓住次高端酒放量带来的红利。
▲年安徽省各价格带主要品牌；资料来源：wind，国盛证券研究所
不过，研报数据显示，目前古井贡酒在华中市场营收中，80-元的中端酒占省内营收44%；而-元的次高端产品仅占17%，茅五洋在这个价格段抢了古井贡酒不少市场。
长期来看，古井贡酒要在次高端市场站稳脚跟，提升高价格带产品的比重，还需要品牌力做支撑。古井贡酒也意识到品牌是自己的短板，年起连续5年“承包”了央视春晚，牵手四届世博会，探索“白酒+文化旅游”模式。
不过，罗马不是一天建成的，增强品牌力也不在一朝一夕之间。当学会了用产品和品牌两条腿走路，假以时日，古井贡酒这个昔日的“八大名酒”或许能扛起徽酒振兴的大旗，重拾荣耀。
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