马云曾经在多个场合反复告诫创业者，“哪里有抱怨，哪里就有机会，“每一个痛点，都是一个机会。
一切发明、创造，一切新兴的行业，都是伴随着人们的痛点而来的，比如，人们抱怨豪华酒店太贵，而普通小旅店不安全、不卫生，所以有了如家、汉庭；人们抱怨下班打不到车，所以有了滴滴打车；人们抱怨开车太累，所以有了特斯拉的自动驾驶技术。
于是乎每一个投资人在问创业者时，都会问一句话“目标用户的痛点是什么？”投资人为什么喜欢问这句话？是因为他们想要创业者想清楚：自己能给用户带来什么价值，能满足用户哪些需求。
消费者痛点，从广义上说，消费者痛点其实跟消费需求是一个概念，都是指消费者尚未得到满足，或者尚未得到完全满足的一种缺失状态，如果非要加以区分的话，也可以说消费者需求是建立在消费痛点之上。
那么创业者如何快速挖掘消费者痛点？可以从以下四个切入点着手。
壹
细分消费者市场
不少创业者发现不了用户痛点，不是因为粗心大意，而是没有整理和利用一些有效信息。
就拿如今的手机市场，你站在大街上一看，全都是卖拍照功能的智能手机广告，那么拍照是痛点吗？拍照不是，拍照，是需求，自拍的时候不够美，夜间拍照的时候不够清晰，这个才是痛点。
但是，手机只有二三十岁的年轻人在使用吗？30岁以上的中老年用户，他们在使用手机的时候，他们痛点也是自拍不够美吗？
显然并不全都是，有一部分用户特别不希望自己用的是街机，当菜场里面的大妈都开始用iPhone4的时候，我想换一个看起来与众不同的，所以你看华为出了一个跟保时捷合作的限量款，满足的就是这部分用户的痛点，他说卖一万多块钱，但依然有人下单。
那可能还有另外一种用户觉得手机里面存了我太多的秘密了，总是担心男朋友女朋友突然有一天查岗，发现些难言之隐，手机随时变手雷，怎么办呢？所以金立手机出了一款，内置安全加密芯片的超级安全手机，又能满足这部分用户的痛点。
从上述案例中我们得出一个什么结论？结论就是，洞察消费者痛点的第一步其实是在于做消费者分层，把消费者分成不同的群体，根据不同的群体特征来梳理让他们焦虑的部分，相对就很容易和准确得多。
贰
聚焦消费场景
洞察消费者痛点的第二步是聚焦消费场景，消费者在什么时间什么地点使用你的产品和服务？也是在洞察痛点的时候必须要考虑的一个因素，我们还是拿手机举例，据说vivo和OPPO在东北地区卖得特别好，有些地方的受欢迎程度甚至超过了苹果和三星。
为什么呢？是东北的经济不景气，价格成为了人们的痛点吗？肯定有这个原因，但不完全是。
有一个非常有意思的一个现实的原因是，东北的冬天太冷了，哈气成冰，苹果是出了名的豌豆公主，就北京这种冬天的温度室外掏出来叫个滴滴车，车刚叫到手机觉得太冷，就自动关机冬眠了。
在东北那种冷得像是插满了刀子室外就更不用想了，而vivo和OPPO相对来说就没有那么娇气，耐寒性能更好，当然更多人选择。
不知道大家注意到没有，罗永浩每次在锤子手机的发布会上，他的很多内容很多演讲都有很多人愿意去愿意去听，不止是因为罗云社说相声说的好，还在于它能够把产品功能点和具体的消费场景结合起来，通过使用场景来展现用户痛点。
比如说，你帮爸妈去设置手机，打电话远程遥控，根本不灵，他们不会操作，这个时候如果有一个手机间的远程操作系统，分分钟就能搞定。
再比如说针对文字工，或者临时性的手机写稿需求，他也帮你做各种优化，分分钟就能搞定一篇发布会的稿件，这些具体的消费场景就隐藏了各种各样的痛点，当他把这些具体的痛点场景还原给你看的时候，你就会有代入感，比那种只是讲跑分，只是告诉你参数的广告，阐述方式要生动有说服力的多。
叁
不要代替消费者思考
其次创业者寻找消费者痛点时，往往会犯的一个错误就是，站在自身的角度去解读消费者，把生产者认为的痛点误认为消费者的痛点，就是你认为是痛点的东西，你也觉得在别人那也是痛点。
可是生产者眼中的消费者和作为消费者决策时的消费者是不一样的。
比如有一个做玩具的厂家，就是那种木头的益智玩具，大概适合6到12岁的小孩玩的那种，他观察到消费者购买玩具的痛点是，玩具质量太差了，小孩子玩几次就坏了，于是他就另辟蹊径，决定用更好的木材做一款经久耐用的玩具！
比如商业计划书中写到
你给孩子买玩具时，考虑过保值增值嘛
你给孩子买玩具时考虑过产品的耐久性吗，
只要多花一倍的价钱就能够拥有十倍的使用周期和让你心动的回报
那么这个商业计划书有什么问题吗？
非常有问题，因为上面所提到的消费者的痛点，确实是属于消费者的真实痛点，但是这只是众多痛点需求当中的一小部分，而且，不是主要部分！
创业者往往是从生产者考虑的，所以思考的角度都是围绕在产品身上，比如：玩具如何提高性价比，如何打磨品质，让玩具更加经久耐用。
可创业者往往没有考虑过，用户为什么给孩子买玩具？
答案太简单了，就是为了图孩子高兴，至于是复合板还是红木，根本不是让孩子高兴的核心。说不定因为木材太好，很多家长舍不得给小孩玩，反而是搞得孩子不开心。
表面上看我是来买玩具的，实际上我是买什么呢？我是在买孩子的开心，哪怕是同样的价格，如果复合板的比红木呢更能让孩子开心，我依然有可能会去选择复合板的。
所谓的性价比其实是排在第二位的问题，再说了真要保值增值，你弄木头玩具干什么？你弄木头家具才是正道吗？还有就是有相当一部分的玩具，你不要考虑什么长期使用的问题吗？你还当传家宝吗？用坏了再买一个孩子还能再高兴一次，对不对？
所以很多时候我们所认为的熟悉消费者，大多数是站在自己的角度上。事实上我们并没有如我们想象的那样了解他们。
就像人们经常说的，我不是要买电钻而是要买那个洞眼，我不是要买化妆品，而是要买美，买自信买，回头率，甚至买爱情，我不是要买汽车，而是要买速度，地位，野心，权力，欲望。
所以消费者的内心，其实就好像冰山一样，你能够轻易地观察到的就是露出冰面的冰山一角，而消费者真实动机深藏在冰面底下，需要深入洞察才能够撼动整座冰山！
肆
重视消费者隐形痛点
洞察消费者痛点的第四步是看消费成本。其实消费成本分两个部分，一个是显性的，我消费这个产品付出的直接经济成本，一个是隐性的，是消费这个产品需要付出的选择成本，交通成本，保有成本等等综合性的一个消费成本。
比如说你去家餐馆消费吃饭本身并不贵，但是每次，可能找停车位都需要半小时，排队半小时，最后吃完饭了，你想开个发票，还告诉你目前开不了，需要下个月拿着小票来开，那这顿饭的时间成本综合成本就太高了。
成本，是消费者痛点中一个非常敏感的一个变量。降低成本永远是消费者痛点变成卖点非常有效的办法。注意我们这里所说的成本，包含所有的消费成本在里面，你优化了就餐等位的流程，让人不等位，比一个菜加两块钱，有时候可能要有用的多。
伍
消费者痛点从体验中来
挖掘用户痛点，其实并没有捷径可走，最简单和有效的一个方式就是去体验用户的体验，感受用户的感受。在体验中尝试去提炼和捕捉真实的痛点。例如维珍航空的理查德.布兰森，就因为亲自体验了极其糟糕的航空旅行，体验到了糟糕的航空体验给人们带来的恶劣的旅行体验，洞察到有些消费者宁可多花钱也想改善这种体验，于是他创立了以服务和创新闻名的维珍航空。
陆
所有千言万语汇成一句话，挖掘消费者的痛点从细分消费者开始，聚焦不同的消费场景，不要要代替消费者思考，去体验消费者使用产品的全过程。找出消费者需要的是什么，去注意消费者真实需求，而不是问我的消费者在哪里，请消费者注意。
要知道，消费者是一个有血有肉活生生的人，而不是一个概念，所有能触动人心的产品和创意都是在打造一种情感上的认同，他们很理解我，那正是我的感受，他们知道我为什么需要她。
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央建商学院
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