文/马梓开
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对一家处于初创期的传统企业来说，招商加盟是一项非常非常重要的工作。
一家企业的产品就算再怎么出色，如果没有好的加盟商，是无法推向市场的；企业的品牌规划无论多么宏伟，如果没有好的销售渠道，没有好的产品销量，也是无法获得支撑的。招商加盟的成功，对于消费者品牌重要，对于渠道品牌更加重要。
由于企业的招商加盟工作是一项系统性非常强的工作，对企业各方面的要求是比较高的，因而企业要想获得较好的成效，必须从如下九个方面入手。
招商加盟工作，对企业非常重要01做好招商加盟的客户定位：谁是我的加盟招商对象？
企业的招商加盟工作是从对于加盟商的定位开始的。
加盟商的定位，就是指企业想要招商的是哪些人群。企业对加盟商定位越准确、越清晰，才越会明白怎么样去把握好他们。
企业招商加盟，寻找合作对象，为自己的产品找最合适的区域经营者，就好比是年轻人找对象一样。在找对象之前，年轻人需要提前确认自己要找的是什么样的对象，诸如学历高低、身高体重、所在地域、性格特征、年龄大小、职业收入、家庭状况等等，这些条件的要求越明确，找对象才越好找。企业在招商前，也要确定适合自己品牌的区域经营者需要具备什么样的条件，诸如具有什么经验，具有什么样的经济实力，具有何种品牌意识，是否具备一定的品牌推广能力，是否具有自己的经营团队，是否具有类似产品的经营渠道或区域资源等等。
确定了明确的客户定位，企业才会知道谁是自己想要找的人。清楚了这个，企业才会知道找到这个人的路径和方法。
搭建团队，做好招商准备工作02做好招商加盟团队的构建：什么样的架构有利于招商工作的顺利开展？
企业做好对招商加盟对象定位的同时，也要做好招商加盟团队的构建。
通常，企业需要设计合理的营销招商架构，设计诸如市场部、销售部、客服部等销售部门。市场部是为品牌经营、品牌招商和区域市场管理提供相应配套支持的，销售部通常是直接负责招商的，而客服部则是为客户做好订单处理和售后问题处理的部门。
合理的、匹配的招商团队，是企业开展招商活动的依靠。谁来负责招商工具的准备？谁来负责招商*策的制定？谁来负责招商推广的组织？谁来负责招商人员的管理？谁来落实客户来访的接待？怎么保证目标客户的成交和签约等等，都需要提前做出具体的、明确的、细致的安排才行。
不同企业的招商组织架构是完全不同的。有的企业为了招商成功，会专门设立招商部，着眼于招商工作开展的全流程体系建设，以利于招商活动的顺利开展。
在所有招商团队人员到位之后，企业还需要做细致耐心的讲解，做系统完整的培训，并积极准备相应的招商工具，招商*策和招商物料。
没有金刚钻，不揽瓷器活03做好招商加盟的各项工具准备：没有金钢钻，招商很难办
俗话说得好，“工欲善其事，必先利其器”；俗话还说得好，“没有金刚钻，别揽瓷器活”。这两句俗语，说明了工具的重要性。在招商加盟过程中，销售人员需要使用非常专业的招商工具，才会有利于招商活动的顺利开展，才能引导目标客户对企业产生良好认知。
招商工具通常包括：说服力强的招商PPT、《产品手册》、《品牌手册》、《招商手册》、《区域市场运营手册》、企业的资质荣誉、产品的检测报告、产品问题的客户标准回复、品牌宣传片、产品宣传片、客户沟通话术系统、成功的招商案例以及成功的客户经营故事等等。有了这些工具，招商人员才能对目标客户加以顺利说服引导，让目标客户对加盟企业满怀信心。
企业想让来访考察的目标客户具备更大加盟信心，当然还需要企业具有良好的形象。这个形象包括良好的企业形象，良好的品牌展示形象，良好的产品形象，良好的产品形象，良好的生产车间形象，良好的技术研发形象等等。所以企业的实力强大了，企业形象自然就会好一些；企业的品牌展厅气势恢宏，自然就能说明企业做品牌的决心和魄力；企业的车间管理整齐有序，标准化境界高，自然就能说明企业的生产加工能力非常强。
企业既有针对招商的准备齐全的一般性工具，企业又具有良好的实力展示，那么来访考察的客户自然会对要加盟的企业和产品具有较大的信心。
好的招商*策，好的加盟引力04设计有吸引力的招商*策，吸引加盟商
招商工具准备得好，目标客户对企业就会具备较大信心，但是具备信心不等于就能获得客户的成交。要想让我们所看上的客户得以成交，还需要企业设计良好的招商*策。招商*策的内容，通常就是对客户提供哪些支持，提供哪些配合，给予客户哪些扶持*策等等。
一般来说，招商*策的内容主要是：
01对客户首批进货额度要求；
02客户的区域授权系统说明；
03客户首批进货可以获得的支持或折扣；
04合作期间的年度任务、季度任务；
05专卖形象店面的装修支持；
06品牌物料的支持；
07区域品牌宣传的支持；
08区域市场的管理和协同配合；等等。
企业有了吸引潜在加盟商的招商*策，就可能获得他们的更大认同。毕竟市场是需要双方的共同努力，需要双方的步调一致、合作共赢才可能获得成功的。
优势显著，才能吸引客户加盟05做好优势构建和支持系统，吸引客户加盟
有了系统的招商工具，有了吸引力强的招商*策，招商活动是不是就能够顺利开展了呢？当然还是不够的。目标客户是基于产品优势、基于品牌的未来、基于利润获取的预期、基于企业营销配合能力的高低来寻求与企业的合作的，当然还会