在市场竞争越来越激烈，客户日趋理性的背景下，工业品企业之间的竞争不再停留在简单的产品或价格层面，而是提升到了客户价值层面。这就要求厂商能在经营层面上为客户提供更多的价值，因此，降低营销重心，最大限度地贴近终端，升级渠道策略就成了企业的重要选择。渠道升级的目的非常明确，就是要加强渠道的专业性、功能性与服务性，强化厂商价值一体化，为客户更快、更有效地创造价值。这是一个效率制胜的时代，只有尽一切努力提升渠道的整体效率，才能使渠道成为提供价值的高效平台。渠道升级策略主要在三方面展开：一是渠道模式的选择，二是销售*策的设计，三是渠道的日常管理与代理商支持。
渠道模式的选择
与消费品行业普遍采取经销渠道模式不同，工业品企业的渠道模式通常可以有多个选项，下面主要介绍三种常见的模式。
（一）直营模式
即由工业品企业自己设立办事处或分公司，或者“互联网+分公司”，产品直达终端客户的渠道模式。采用这种模式的原因有三个。
一是为了开发新市场或新产品上市，企业一般直接开发，待市场成熟后再通过招商交给代理商，这样有利于企业整体掌控市场。
二是核心市场或战略性客户由企业掌控，这是企业保证市场安全的举措。
三是核心产品或关键产品一般是企业最大的利润来源，往往由企业直接掌控。
（二）代理模式
即企业通过招商，在各区域选择代理商作为合作伙伴，企业的产品与服务通过代理商销售给终端客户的模式，代理商与企业之间主要按价差结算。采用这种模式，企业可充分利用代理商的信息、人员、资金、营销网络等方面的资源，双方形成互利共赢与价值一体化的战略合作关系。企业一般会在这些情况下选择代理模式：一是有市场成熟或松、小、偏的客户；二是有成熟或辅助性的产品；三是有普通技术、商务类或日常维护类的工作。
（三）网络营销模式
在消费品行业，网购已成为重要的购物方式，工业品的网络营销虽然不可能像消费品那样发展迅猛，但也越来越受重视。特别是互联网在企业发布产品，搜集市场、客户、竞争对手信息等方面，发挥着越来越重要的作用。线上与线下的互动营销已成为必不可少的渠道策略。
上述三种常见的渠道模式，企业具体选择哪种模式，应结合企业自身实际情况与行业竞争格局等因素综合考量，但指导思想应该是客户价值最大化。对此，我们的建议是采取立体化的复合渠道模式。在战略方向清晰的情况下，做到“一时一策、一地一策、一客一策”，充分保持策略的灵活性与可操作性，这样才能充分发挥渠道的张力与优势，为客户创造更多的价值。例如，华为采用的就是多元化的复合型渠道模式，华为的渠道体系包括高级分销商及所辖的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等，目的就是为客户快速提供端对端的产品一体化解决方案。