作者｜李卫星出品｜赢销力
招商是快速消费品企业的刚需，任何时期、任何阶段的快消品企业都会有招商需求。
陌生拜访招商、转介绍招商、展会招商、互联网招商、电话招商、招商会招商都是常用的招商形式，可谓条条大道通罗马。
然而相同的方法，不同的人实施，结果不尽相同。
于是很多企业反馈：“这个方法我用过，不行，没效果”！以笔者的经验看：这种一点即懂的人，一做准瞎。
正确的方法是，当结果不仅您意时，要么独自静下来复盘为什么自己的方法没效果，要么虚心向老师、做的好的同行等求教。先贤孔夫子有语：“三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之。今天笔者就精准招商会浅谈其中的关键控制点。
不同的方法解决问题的侧重点不一样，就精准招商会这种招商形式而言，最能解决营销人员在数次对接、沟通、谈判之后仍搞不定的那些客户，也就是通常所说最能解决“临门一脚”的问题。
精准招商会是营销人员以邀约的形式将有“意向”的客户邀约至集中地点通过会议的形式的宣讲、参观、洽谈从而促成合作的一种传统且有效的招商方式。通过有3个关键点不容忽视。
壹
意向客户真伪需求的精准判断
有助于提升精准招商会的成功率
营销人员在洽谈、拜访意向客户过程后对上级反馈结果时常说“*总有合作意向”。当营销人员有这样的反馈时，作为管理者一定要反问“*总的合作意向”是真需求还是伪需求？或许营销人员在介绍产品时，客户一句礼貌性的回复“我考虑考虑”，“我了解了解”，“我调研调研”，“我和家人等商量商量”诸如此类的回答就会让营销人员“误”以为客户有需求，想合作。对伪需求的客户如果不能正确、及时引导其合作只能无休止的耗费时间和精力而没有结果。
那么如何判定客户是真需求还是伪需求？
1、找出商贸公司的实际决策人
可以通过询问终端商、同行，日常交谈观察等找出真正的决策人，直接与实际决策人沟通，可以让沟通、合作事半功倍。一些营销人总是围绕边缘人士打转转，所以就造成开发效率不高，成功率不高。洞察力是高效开发者的必备技能。
2、掌握决策人及商贸公司的真实情况
只有了解真实情况才能掌握真实需求。了解情况并不难，难在了解真实情况，考虑到面子、机密、竞争等因素人们总是喜欢对真实情况加以掩饰。除了常规询问，对过程、同行、终端商的询问、验证同样重要，相同的问题问不同的人得到的结果有可能不同。把所得信息归纳、整理大概率就真实情况，依据真实情况，就能够判断客户的真实需求。通常客户代理（增加）产品的需求都是存在，关键在于后期的谈判、引导和激发。风险、动销和利润是当前阶段经销商最