文｜懂财帝
得零售者得天下，得财富管理者得未来。
作为过去三十年国内最优质的股份行，招商银行是整个银行的风向标。
招行是幸运的，因为它一直拥有最优秀的掌舵者，并一直创新并传承，不断拓新未来空间。
通过对“紧密型、半紧密型、疏远型”共同体的利益整合，王世祯推出“一卡通”奠定零售基础，并借此助力招行完成从0到1的突破，总资产达一千余亿。
随着银行服务边界的日益延伸和模糊化，零售金融的重要性日益凸显。“不做对公，今天没饭吃。不做零售，将来没饭吃”，这句话展示了马蔚华的决心，也正是他真正奠定招行“零售之王”的基础，令招行总资产猛增至四万余亿元。
其后，田惠宇先后提出“轻型银行”和“大财富管理价值循环链”，用了十年时间令招行总资产翻倍到了9万亿，市值也突破万亿大关。
当下，招行的接力棒交到了新任行长王良的手中，恰逢市场环境起伏，其零售与财富管理业务增长背负的压力自然也大了几分。
去年下半年市场动荡，整个银行业财富管理收入应声下跌，直到今年一季度稍稍企稳。
已披露一季度报的银行中，平安银行已通过代理保险业务的优秀表现，实现财管收入逆势增长，涨幅达4.8%；而让人不解的是，作为股份行领头羊的招行，今年一季度财富管理收入却同比减少13.25%。
与其他股份行相比，招行一如既往优秀。但在一季度业绩交流会上，招商银行部分高管过多地强调客观因素对其的影响，忽略自身的主观能动性，给人一种「看天吃饭」的感觉。
早在年，招行就提出「财富管理价值循环链」，新掌舵者王良及其它高管队伍能否穿越周期，成为稳健增长的财富管理标杆，已是很多投资者的期待。
1｜财富管理业绩剧烈波动
自招商银行在自招商银行在年业绩发布会上，首次提出以“大财富管理价值循环链”作为“十四五”期间工作主线后，其正式进入了大财富管理时代，意欲完成“轻型银行高级形态”的切换，在传统存贷款之外，寻找更多元的发展空间。
然而，事情的进展并不顺利。
图表显示，年一季度，由于股市低迷、信托产品频繁爆雷，招商银行的财富管理业务手续费就已出现下滑，这是招行正式进*大财富管理的第二年。其代理基金和代理信托业务下滑严重，下滑幅度分别高达58.53%和48.21%。
对比近八年数据，不难发现，代理基金、代理理财和代理信托均与市场环境呈现正相关，而作为防御资产的代理保险业务则在市场环境不友好的年份，发挥着重要作用。
值得一提的是，招商银行年代理理财明明下降，但是却用同口径增长替代了数据下滑的事实，颇有一番振奋士气的意味，为其进*大财富管理赛道做准备。
今年一季度，招商银行给出了一个令人颇为担忧的成绩：财富管理手续费及佣金收入91.10亿元，同比下降13.25%，并且其财富管理业务增长全线告负。
事实上，招行财富管理业务转折点早已到来。
拆解其财务报告可以看到，去年开始，招商银行财富管理业务手续费近乎逐季递减，今年一季度，除了代理保险业务收入回暖，达到了50.76亿元，其他业务收入并无明显起色。
此外，资管手续费和托管收入的表现也不如人意：资管手续费为33.35亿，同比增长2.65%；托管收入为14.44亿，同比下降11.57%。这两项业务均和大财富循环链相关。
同样的环境下，也有做的好的银行。今年一季度，平安银行财富管理业务手续费同比正增长4.8%，而招商银行财富管理业务手续费却下滑了-13.25%。
具体来看，保险收入是二者产生差异的主要部分，今年一季度平安银行的代理保险业务发力，增幅达83.80%，这在很大幅度上拉升了平安银行的财富管理手续费的整体水平。
备注：没披露财富管理手续费专项数据的银行，用代理业务收入数据代替
通过对比上述银行财富管理相关业务数据，可以发现年上述银行的财管收入均为负增长，直到今年一季度，平安银行成功逆转了负增长。
目前来看，招商银行只是随着外在环境起起伏伏，并不能做到真正的财富管理银行。
从财富管理总收入规模来看，其他股份制银行确实无法与其对比，但相较于平安银行的保险业务和兴业银行的理财业务，招行并没有显示出超越周期的能力。
2｜市场负全责？
年一季度业绩交流会上，招商银行就参会人员各种问题做出回答。
作为其战略方向，财富管理业务连续两年一季度出现下滑，投资者交流会彭家文行长助理兼财务负责人表示：“目前，收入下降主要是由客户需求、风险偏好下降导致”，并多次强调“零售客群的增长、AUM的增长”。
诚然，近两年市场环境确实欠佳，但一味的将业绩的不良归罪于市场环境、“报喜不报忧”也显得招行少了几分作为大行应有的担当。
此外，彭家文口中的“等风来”，也颇有一些看市场“脸色”的意思，这与招商银行格外重视财富管理业务根本原因——“告别看天吃饭”相悖。
彭家文对投资者的回复同样颇具争议：“如果要真正用收入指标来体现的话，我认为大口径下的财富收入更能够体现财富管理。大口径收入包括什么？包括财富中收，也包括储蓄存款配置给客户的部分，储蓄存款也是有收入的。我前面介绍过，如果财富管理的中收再加上储蓄存款的收入，形成大的财富管理收入的话，我们一季度同比增长8.18%，不是负增长，是很可观的增长，但是我理解你们都是看中收。”
明显能够看出，这段话中存在含义的混淆——将利息收入和中收混合谈大财富收入。因为，手续费收入无需消耗资本金，而存款在实际营运中需要将之配置到不同的资产中去，这都是需要消耗风险资本金，彭家文的此番言论在混淆概念。
事实上，彭家文口中的大口径下的财富收入（即包括财富中收、储蓄存款配置给客户的部分）应属于资产管理，而财富管理和资产管理虽然相似，但不能等同，二者的核心逻辑存在本质差异，其追求AUM和费率的方式不同。
财富管理从客户出发，最终落脚点仍在客户，核心职能是做好客户服务，令客户获得更好的产品体验；资产管理则是从客户出发，最终落脚点在产品，核心职能是打造更优质的产品和更好的产品服务，保证产品的可持续性收益，对产品的风险、收益、期限的匹配性负责。
值得注意的是，财富管理相关业务为资产管理机构带来的收入增益是多元的，除却分销费、咨询费等收入，其提供的智能投顾、投资组合建议服务为资管客户提供了额外价值，这将增强其客户粘性，提升产品竞争力，最终在管理费中得到体现。
基于此，除了早已将大财富管理作为战略目标的招行，此前并不