品牌的竞争，归根到底还是系统的竞争
企业的竞争，不仅是领导个人与个人之间的竞争
归根到底是企业系统与系统之间的竞争
在从产品到品牌竞争的过程中
系统化的品牌营销价值体系建设，才是超越对手、做大做强之道
世界强中国强企业，没有一个不是因为系统驱动保障着成功
系统，是企业战略中的第一战略，是战略中的战斗机
市场、商业文化、时尚符号体系，就这样联手将“叙事异端”剿灭了。传统文艺中的象征符号系统已经崩溃，对它们的美学解读已经完全丧失了意义。也就是说，传统意义上的故事和人物性格、叙事语言、象征结构等，已经全部失效。留给我们的只是一个新的象征系统：媒体信息符号组成的商业文化系统。支配这个符号系统的是*治经济学规则。这种规则的垄断状态，实际上就是在向我们宣布“异端叙事”的终结。——张柠
在深度买方市场，市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”，企业营销管理组织不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求!
在深度买方市场，进行的是整体、系统、全面、激烈的竞争。不论是传统经销代理、渠道分销、会员制营销、电商，还是新零售微商、社群营销、内容营销、直播带货、私域运营，你都不能期望在品牌、产品、包装、价格、渠道、推广、团队、服务、文化等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜!
企业的竞争，不是领导个人与个人之间的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争；在从产品竞争到品牌竞争的过程中，系统化的构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道！世界强中国强企业，没有一个不是因为系统驱动保障着成功。
阿里爸爸、腾讯、百度、华为、微软、苹果、脸书、谷歌、顺风、北投集团、江丰股份、唐顺兴、袋鼠妈妈、苏盐集团、百菇宴、兴中集团、西奥科技、保未来、黑加宝、古恭花、尚源渔业、百越食品等等一大批优秀企业，无不是因为“系统”而拥有强大竞争能力。
系统，在企业营销活动中，是战略中的战略，而不是单纯的战术。
更不能简单的与竞争战略、市场战略、品牌战略、定位战略相提并论，系统战略，应该是站在更高、更远、更宏观、更整体的角度上去定义系统的价值。
系统，是企业狙击对手的最强大核心竞争力，这种竞争力让对手无法学习、模仿与超跃；
系统，是驱动与保障企业健康成长与发展的持久生命力，让企业成为长青树，经久不衰；
系统，是客户与消费者心目中的完美主义者，无可挑剔，无与论比；
系统，使企业各个要素与单元都很卓越，并能协共作战，共同发挥系统的价值与功效；
系统，是企业战略中的第一战略，重视它，用好它，将为企业带来长足持续健康的发展。
一、系统战略：
系统战略=定位+系统
营销系统战略=品牌定位+营销系统，是以洞察并满足顾客需求中的冲突为营销方向，以差异化竞争为导向的顾客心智定位为原点，建立健全与完善企业自身良性运行机制的健康生态系统，从而驱动并保障企业健康成长与运行的长效机制。
定位理论，由美国著名营销专家艾·里斯（AlDies）与杰克·特劳特（JackTrout）于20世纪70年代提出。里斯和特劳特认为，定位要从一个产品开始，那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。但是定位不是你对产品要做的事，定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。定位理论的核心：“一个中心两个基本点”：以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。
系统营销，是在企业战略规划指引下，建立起强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不仅是依靠在产品、包装、价格、渠道、推广、团队、服务等单一或几个方面的能力，去争市场资源、渠道资源、客户资源、消费者资源。系统是一种整体的核心竞争能力。
定位是以竞争为导向和解决消费者心智为基本点来打造品牌，系统是以优化与构建企业整体核心竞争力为导向，来驱动与保障企业健康持久的成长和发展。
定位与系统之间的关系：定位就像人的大脑，属中枢指挥；系统就像是人的身体，属组织保障；大脑可以指挥身体，但是脑袋离开了身体就无法存活。所以定位的局限性在于，过分的强调竞争战略中品牌如何胜出，却忽略了，系统在竞争中的地位与核心能力。定位与系统的关系：定位经营的是大脑，系统经营的是人体；定位是抢占心智，系统是组织保障；定位主攻外部竞争，系统重视内部体系建设；定位是局部关键点思维，系统观注全局性整体能力。
定位+系统构成了营销战略的主体，二者相互作用，相互成就，不分彼此。系统战略，无论过去、现在、将来，都是企业必须重视的核心战略。系统战略具有：
全局性全局性表示系统战略的地位、重要性及范围
长效性长效性是系统战略长时间的在企业成长中裂变巨大效能
纲领性纲领性是指系统战略的统帅作用
竞争性竞争性是指系统战略实施过程中的强大竞争能力
应变性应变性是指要适时地对系统战略进行适当的调整
稳定性稳定性是指系统战略必须保持相对稳定，不能朝令夕改
持续性系统一旦形成，将会在企业成长中持续的发挥价值与作用
生态性生态性是系统战略会在企业中形成健康与良性生态，从而产生巨大能量
竞争心智与系统驱动保障，二者的完美结合，必将成为企业成长与发展的最强大武器与核心竞争力。创业容易守业难，得心智者得天下！得系统者坐天下！
系统战略，必将会成为影响中国乃至世界一代又一代企业成长与发展的重要战略。
2、系统生态
系统的理想就是生态——
健康营销系统生态，是企业成长与发展的核心驱动力与根本保障
健康营销系统生态，是企业在市场竞争中最强大的核心竞争力
健康营销系统生态，让企业走的远，过的好，活的久
系统生态是在一定时间和空间内，生物与其生存环境以及生物与生物之间相互作用，彼此通过物质循环、能量流动和信息交换，形成的一个不可分割的自然整体。
企业营销就是一个系统生态，围绕产品/服务与顾客的消费需求，由内而外，形成一个良性循环的价值供需体系。我们根据企业特征与营销场景将营销划分为三大系统：内部系统、外部系统、链接系统。
内部系统是由“品牌、产品、组织、文化、服务”等构成，外部系统是由“市场、竞争、顾客”等构成；链接系统是由“渠道、终端、广告、公关、促销”等构成；内外链接系统形成一个整体，构成企业营销的生态系统。
一个系统是一个整体，它不是各个部分简单地整合在一起，即整体不是部分之和。分析一个系统不能只分析部分，还要分析它们之间的连接，以及连接指向的目标。部分、连接和目标，这是分析系统的三个着眼点。
三大系统，共同构成了企业营销生态系统，缺一不可。我们在营销实践过程中，即不能只管内部，也不能只顾外部，更不能忽视了链接。只有内外部链接系统的健康，才能使营销生态健康。我们解决营销，就是要解决企业系统生态的整体性、良性、健康性。
我们经常会碰到这样的企业：
如果老板是技术出身，那这家企业一定会重视产品的技术与质量，而往往忽略了营销；而如果老板是搞销售出身，那这家企业营销一定会强，而产品质量却不怎么样。老板专业专注那一块，那块就会做的好，而另外一块就会弱很多。
在企业经营过程中，老板一定要能够发现自己的短板，并能够在系统上用自己的长板捆绑别人长板，这样强强联合，企业才能做的更强做的更大。
未来的市场竞争力，并不会因为某一个要素与单元的成功而成功，一定是在健康的系统营销生态价值驱动下，形成整体强大的核心竞争力，最终成为企业生长与发展最强有力的保障。而这种保障是持续的、长效的、稳健的。
我们常讲：可以学习与模仿企业的产品、品牌、方法，可是，却无法达到企业的高度与效果，就是这个道理。你可以学习与模仿企业的一点或几点，可你无法复制企业强大的系统生态，最终你也就无法超越对手，成就自己。
3、系统要素、单元、关键点：
构成营销系统的基本单位是要素，为了更精准理解营销要素，我们将整个营销系统细分为60个子要素，就像元素周期表一样，构成一个甲子。在元素矩阵表中，我们可以快速的判断出是那个要素出了问题。若干个要素结合起来就形成单元，我们将营销系统归纳为12个核心主体单元：市场、战略、模式、品牌、产品、价格、渠道、促销、招商、团队、管控；每个单元中一定存在着一个关键点要素，这个要素可能影响着整个单元，而单元与单元之间就形成了系统，关键点不仅影响单元，更影响系统的健康及是否优秀。
市场、战略、模式、品牌、产品、价格、渠道、促销、招商、服务、团队、管控、文化等，构成企业系统品牌营销核心单元，一个都不能少，一个都不能差，整体优秀才算优秀。
每个单元下，我们挑捡出了5个要素，并在5个要素中，我们找出一个最重要的关键点，要素与关键点共同构成了系统中的一个子单元。
优势要素与优势单元构成了优势系统。
因此，理解了营销优势要素与优势单元，也就理解了优势系统的全部，我们只要根据市场的原理，以顾客需求与竞争为导向，创建、恢复好我们的优势要素与优势单元，系统就会健康与优秀，从而会让优势系统成为企业成长与发展的核心竞争力与持久驱动力。
4、系统DNA
痛点/爆点/关键点=系统DNA
系统很庞大，共包含12个核心营销单元，60个核心营销要素，这往往会让企业家与营销从业者感到很复杂，千头万绪，很难理解与应用。
在医学上有一个痛点理论，比如头痛，有可能是脊椎挤压造成的，引起这个脊椎挤压的点就是痛点，这个痛点不解决，头依然会痛。
广告公司的灵*就是创意，而创意最大的功能与价值就是希望能通过创意来引爆销售，而这个能够引爆销售的创意我们称之为爆点，没有爆点，就不可能有引爆市场的可能。
我们在处理问题的时候，往往会焦头乱耳，理不出头序，那是因为我们没有能够找到问题的关键点，关键点找不到，问题本质就难以理清，事情就不能得到很好的解决。
所以，营销系统看似复杂，但是，当我们找准了系统的：“痛点、爆点、关键点”，事情就变得简单起来。我们将“痛点、爆点、关键点”称之为系统的DNA。
系统很庞大，关键是DNA，找准其中“刚需点、痛点、问题点、关键点”创造系统DNA的“卖点、爆点、尖叫点”，大而不杂，小而贵精，关键问题解决，其它迎刃而解；关键问题不解决，如隔鞋挠痒，抓不到正点。
系统DNA理论模型：
围绕品牌定位，在营销系统中找DNA，在要素中找到痛点、关键点、爆点，例如：市场的痛点是消费需求冲突，品牌的关键点是定位，模式的关键点在盈利能力，产品的关键点在品质，价格的关键点在合理，*策的关键点在分润，促销的爆点在创意，招商的关键点在邀约，团队的关键点在文化，管控的关键点在执行力，……，DNA问题解决，其它问题迎刃而解。
系统是一种整体性思维与解决问题的方法，而不是面面俱到！
抓住系统中的关键点、痛点、爆点，系统中的其它问题就迎刃而解！
寻找系统中的DNA，必须要以定位为核心，没有定位的系统，系统将没有方向与目的，没有系统的定位，定位就是放空炮，落不到地。在定位指导下的系统中寻找品牌营销的“痛点、关键点、爆点”，会事半功倍，速达目标。
我曾与很多企业家讨论系统的重要性，有些企业家总是嗤之以鼻，不以为然。甚至有企业家这样说，我们这么小的企业，什么系统不系统的，我要的是销售业绩，你还是帮我解决如何挣个万再说。
迫于生存与竞争的压力，企业有这种想法也是可以理解。其实，我们追求的是同一个目标，唯有不同的是对系统理解深浅不同，创造系统的目的本质就是让企业挣到万甚至更多。企业家看到的是系统的复杂性与长期性，而忽略了系统在短期内一样可以获得高爆性。
因为系统中存在“痛点、关键点、爆点”，这三点构成了系统的DNA，核心问题解决了，一样可以获得短期的高爆发成长。
近几年，在市场上有一种”爆品战略“方法论，很是流行，追随的企业很多，认真研究你就会明白，”爆品“其实也是一种系统，一种以”爆点“为导向的营销系统，没有系统的支撑，所谓的爆品也就不成立了。
年以前，化妆品行业，产品一开发就是几百个SKU，经常是十几个系列，上百个SKU单品。不如此，产品就无法塞满一个终端，客户就无法合作，渠道就无法流通。而到了年后，随着微营销、社群营销、直播带货的兴起，往往一个单品，就可以卖到爆。如音妃面膜，一个10片装单盒包装，上市8天就卖了5万盒，根本就不需要开发那么多产品，大大降低了产品开发成本，营销收入却大幅度提升。
爆品其实就是系统DNA中的一个爆点，掌握一点就很历害了，如果能全部掌握系统要领，可以想象，企业未来将会强大到什么样子？
5、再小的企业都有自己的系统
经常听到一些企业这样讲：我的企业还很小，什么系统不系统的，我要的是业绩。
是的，这并不予盾，只是对系统的认知差异。
再小的企业，都有自己的系统，不同成长阶段企业适配不同系统。大企业大系统，小企业小系统，成长企业有成长系统。
只不过：（以水桶桶板为例）越小的企业桶板越少，系统越简单；越大的企业桶板越多，系统越复杂；不同企业阶段需要适配不同系统，找到自己适配的系统很关键！
系统追求的最终结果，就是帮助企业更好的创造业绩，系统好，业绩才更好！
企业完全可以结合自己的实际情况，建设适合自己的系统，并在企业不断壮大过程式中，系统也不断的壮大并与之发展相匹配。
6、小系统大系统模块化系统
企业营销系统，构成了企业品牌成长与发展的生态，我们将其分解成12个主体单元，60个核心要素，各个要素之间的彼此协同，就形成了单元。
单元与单元之间的合作，就形成了系统。根据企业营销的特点与实战的需要，我们又将企业营销系统生态，分类为大系统、小系统、模块化系统。
分类方法有很多种，也很多样，但总体是还是为了让应用者能够更加清晰的了解系统的真实结构与特点，以便于灵活掌握与应用。
以营销实战与实效来划分，我们称之为大系统，共可分四大系统：战略系统、战术系统、内控系统、外拓系统；这四大系统构成了整个营销的主体。
以营销要素与主体单元来划分，我们称之为小系统，共可分为十二个小系统：市场系统、战略系统、模式系统、品牌系统、产品系统、价格系统、渠道系统、促销系统、招商系统、团队系统、管控系统、文化系统，一个小系统就是一个主体单元，各个主体单元构成了我们营销的系统生态。
以营销功能特点与策划公司服务工作来划分，我们称之为模块化系统，共分为八大系统：企业战略系统、品牌定位系统、产品策略系统、品牌形象系统、渠道规划系统、营销招商系统、整合传播系统、团队建设系统，这样的划分，完全是为了有利于策划公司方便为客户提供服务，当然也可以很好的理解营销系统的结构。
营销系统分类示意图：
大家也可以根据自己的经验与理解来划分系统，没有什么是一定是这样或是那样，合适的就是最好的。无论什么分法，其实不是重点，重点是让大家理解系统构成。水无常形，人无常态，营销是个变量，是动态的，总是随着环境与条件的不断变化而变化，我们只是从不同角度去理解，最终目的是为了融汇贯通，取得营销的胜利。
7、球体化系统：系统的点、线、面、体
“球体化系统”将是现在与未来商业品牌营销的核心概念，但球体化系统生态到底是什么？*文海认为，一个企业系统就是一个协同生态，是多元角色的复杂协同对于传统企业品牌营销的超越，是单元与多要素的组合。在新型的球体化系统生态中，有“点、线、面、体”四种核心角色，从而组成多种战略系统。
“点”是系统营销的要素。指的是：痛点、问题点、关键点、卖点、爆点、尖叫点，这些点是支持系统的关键性核心要素。“点”的优秀，必然促成“面”的优秀，“体”的生态。
“面”是系统营销的单元。指的是：市场、战略、模式、品牌、产品、价格、渠道、促销、招商、服务、团队、管控、文化、资源、资金等，这些营销单元共同构成企业系统品牌营销的面。单元通过广泛连接不同的要素，使之合作协同，同时建立各种机制，促使全局利益优化。“面”的工作是帮助系统上的要素广泛联接，享受系统效应的好处。“面”通过匹配效率的大幅提升创造价值，这是一种全新的企业营销模式。
“线”是“点”与“面”的联结。通过线将点与面联结成一个球体，即形成一个系统。
“体”是由“面”扩张融合而生。“面”是“体”的最根本组成单元，在“面”的优化过程中，如果有其它问题，也许还会增加或删除其他的“面”，进而形成一个日趋完善的“体”。“面”互相交错融合，推动体的增强，从而形成一个强大的企业竞争品牌。
点线面体就是一个完整的生态系统，各个角色相互依存，共同演化。点线面体四者共荣互利，在真正的企业生态中缺一不可。“线”最大的价值之一是让“点”找到“面”，形成优势互补。“线”凭借“点”和“面”提供的动力和支持，对系统提升效能。当“点”与“点”相连成“线”，“面”也逐渐繁盛。“面”一方面支撑了“点”的繁荣，并给“点”赋能，另一方面，当“面”与“面”引起化学反应时，就会促进“体”的良性成长与发展。点、线、面、体的共生共融，促进了企业营销系统的健康发展，也为企业成长带来源源不断的原动力，更为企业建立起了强大的竞争壁垒。
在推动企业系统建设的过程中也要注重“点、线、面、体”的递次推进，即首先在点上突破，进而由点及线、由线到面、由面到体，最终推动企业系统生态形成与健康发展成长。
找准品牌营销系统的突破“点”。
俗话说，打得一拳开，免得百拳来。系统建设虽然强调系统，但在一开始时不宜全面开花，应当集中力量从“点”着手，找准系统的突破点。关键是找准牵一发而动全身的“枢纽性”问题，这对撬动全面整顿具有战略性的牵引作用，做到“纲举目张”。找准系统的突破点，关键要从大看小，从全局和当前任务出发找准系统的突破点。
点、线、面、体递次推进。
“点、线、面、体”递次推进关键是首先要有点的突破，但点、线、面、体的先后顺序不是截然分开的，而是要相互配合、统筹兼顾，点中有线、线中有面。
点线面体共同构成了“球体化生态系统”，球体化生态系统是企业系统的一种理想与最高追求。球体化生态系统一旦形成，将为企业带来不可阻挡的强大核动力，将成为企业在竞争市场中最大的利器与法宝。