TUhjnbcbe - 2023/11/8 17:56:00
（原创作品，百度首发，侵权必究）代理商最关心企业哪些问题呢？对于企业来说这点非常重要，对于营销人员来说这点也非常重要。工作多年，在多个行业中我曾经接触过数千个代理商，对于他们在想什么，在准备代理企业产品时会有什么样的心理波动，还是比较清楚的。这里我就按照代理商们所关心的问题的重要性，逐一进行解读。相信无论对于企业还是对于营销人员，都会有一定的参考作用。代理好的产品，的确能赚钱代理商最关心的，当然是所代理的产品能不能赚钱无论企业怎么吹嘘自己的商业模式，吹捧自己的品牌，吹捧自己对行业的前瞻性，那都不重要。代理商最关心的，还是代理这个企业的产品，能不能让他赚到钱，能不能让他稳定地赚到钱，能不能让他长久地赚到钱。代理的产品想要赚钱，那就需要产品有亮点才行。有卖点，有性能优势或者性能差异，这是企业产品要配合到代理商的第一步。其次则是产品价格，价格高了，代理商必然觉得难卖，价格低了，企业的品牌之路可怎么走呢？所以这就需要折中考虑。不错的产品，相对合适的价格，可能带给代理商以“还行，考虑一下”的感觉。别问我的梦想，梦想就是赚钱代理商其次关心的，就是企业的支持力度了对代理商来说，最好的品牌，当然是敢于铺货的品牌，敢于月结货款的品牌。问题是真正敢这么做的，偏偏都是开始做的小品牌。对小品牌，代理商还是有一定警惕心的。所以大多数代理商会偏重于考虑那些不大不小的企业，有实力，但还不是什么大牌子，在这种情况下，基于产品的良好感觉，开始要求支持力度。代理商会说，自己在区域市场怎么有资源，怎么有规划，会把企业的产品怎么做起来。那么企业准备怎么支持呢？大多数企业先会给代理商一份中规中矩的招商*策，加以试探。毕竟所谓支持，都是相互的。企业会问，你准备投入多少来操作我的品牌；而代理商会想，你企业没有好的支持，我怎么敢投入？在互相揣摩与互相评估之中，企业和代理商之间，总会找到一点平衡点，代理商适当投入，而企业适度支持。这时候代理商会想，“好像差不多，不过我还要评估一下这个企业”。为了吸引代理，企业也是拼了代理商接下来所关心的，就是产品生产环节的细节了每个企业，在面临招商时，都会把生产车间搞得整整齐齐，好像要过大节日似的。因为代理商必然要看工厂的生产车间的。聪明的代理商会看看工人的工作状态，看看厂区人气和规模，更重要的是看产品生产环节里最影响产品品质的细节，诸如关键的零部件的生产、质量控制流程以及最后的品检，试图从中找到他所认为重要的、企业产品的真正亮点，而不是企业所声称的亮点。生产环节细节的注意，工人情绪的注意，厂区卫生的注意，车间标准化生产体系的注意，都是代理商比较看重的。待出库的货物堆积如山，待出库的车辆人满为患，这些对代理商会有一定的触动作用。如果对于生产环节满意了，代理商会觉得硬件方面差不多了。“好像还行，我看看这家企业怎么做品牌”。——代理商此时会这么想。先硬件，后软件。接下来代理商会关心一下别的问题了。影星如过客，谁才是最好代言？品牌怎么样？有什么好的推广计划？谁来代言？对代理商来说，当企业之间的产品/支持/品质/亮点差不多的时候，真正吸引他们的，就是品牌的规划，或者品牌形象的代言人了。想当年，美的何享健先生花费百万，请了巩俐代言美的电风扇，没想到想要代理美的的经销商，排队居然排了几百米，把何先生高兴得合不上嘴。想当年，皇派金门在一愁莫展之际，把形象代言人从汤镇业换成了*，结果居然迎来了品牌的腾飞。问题是不是所有企业都有那么大的魄力或者机会的。但是代理商想的是：你企业口口声声说要做品牌，那总得拿出点真金白银砸市场啊！每家企业都会根据自己的企业实际来进行品牌拓展，代理商方面，企业最简单的说法就是：我们通过自己的专卖模式来进行品牌推广。或者再来一句，我们根据区域市场的潜力和当地代理商的投入来开展品牌推广。这时候，品牌专卖就是代理商绕不过的话题了。“专卖？””是的，品牌专卖。”我们产品的市场很大很大，14亿人企业的专卖模式有吸引力吗？所有要做品牌的企业，早就洞悉了代理商的心理，不管你问或者不问，专卖形象店早就开起来了。尤其是位于企业厂区或者营销中心的专卖展示厅，那是每个要做品牌的企业的重头戏。通过精心设计的专卖形象展示厅，企业会展示给代理商们所有自认为重要的市场操作要素，诸如品牌定位、产品定位、形象定位、品牌规划，营销策略与目标，渠道策略与渠道推广力度，等等。越是有实力的企业，越是会把展示厅做得足够大，足够气派，足够豪华，足够有创意。企业想的是，凭着展厅，先抓住代理商的心，让代理商对企业的品牌、产品、形象、模式和市场前景，感到足够的兴趣。在大家的产品都差不多，代言人都是三线明星的时候，就要比拼专卖展示厅了嘛。代理商想的是：就算你展厅再好，我那里的市场，你的专卖模式走不通，也等于零。所以企业的重点应该是两方面，兼顾企业的专卖展示，同时重视区域专卖运营模式如何才能更成功。火爆招商，愿者上钩好产品、好品牌、好形象有了，接下来代理商会关心什么呢？“我那一亩三分地怎么产粮啊！”代理商觉得八九不离十了，那么企业“有什么好的区域市场规划，让我在代理之后，在开了专卖店之后能够顺利把货卖起来呢？”“我需要投入多少，用几个月时间才能开始赚钱呢？”如果企业准备得很充分，一定会有《区域专卖运营手册》、《专卖导购培训手册》、《品牌手册》，还会有企业自身的《代理商培训计划》、《区域市场拓展方案》、《渠道支持方案》等等，甚至还会有货真价实的商学院、有网络下单APP，有基于社群营销的策略和手段，更有已经运营很成功的样板市场等着代理商来照样复制成功了！加上精明强干的营销经理的积极主动，加上网络宣传的全面渗透，再加上针对代理商区域市场的专项分析，就问你代理商服不服？服了就签代理协议嘛。一手交钱，一手准备发货。你那一亩三分地，对于公司很重要啊！（文/马梓开）备注：图片来自网络。