文
杜一凡编
灰灰半梳
年，从上海滩几十人的队伍，到年七八百万人力，保险代理人用了27年攀至顶峰。考虑到大量非持证者的涌入，当年曾有险企掌门人预言巅峰人力在千万级。
如今全行业人力仅剩万，几乎与年的万人力持平，这也意味着十年努力，重回原点。
如是，对代理人群体而言：
一方面，寿险代理人规模下滑未见尽头，“落花流水人去也”是无可奈何的现状。
另一方面，AI将取代若干行业人力的趋势正扑面而来，“未来已来”大潮涌动。
那么，当保险代理人人力规模持续下行，眼下行业总量已低于万，上市公司代理人人力已跌回10年前水平，保险代理人这个职业的前景到底如何，再次引发着行业热议。
从一定意义上讲，人类发展史就是劳动工具不断被发明和使用的历史，也是机器运转取代人类劳动的历史。当AI发展到一定程度，其替代人类劳动、取代某些职业已势不可挡。
具体到保险行业，人们预测，客服、核保、核赔岗位的工作将率先被逐渐取代。事实上，这些岗位的劳动也正在被AI部分取代。
接下来就轮到代理人了：
有人断言，AI将替代90%的代理人。
这断言是不是有点危言耸听了？
那么，行业代理人人力现状到底如何？
未来AI真的会替代代理人吗？
在不同层级的市场，保险代理人这个角色将走向何方？
1
-InsuranceToday-
曾经的增员有多猛，如今的流失就有多快
当前人力已不足万，可怕的是还未见底
事实上，人们对过往的代理人发展模式，诟病已久。
过去的代理人发展模式，实质上是一种粗放的饱和式攻击。所谓饱和攻击，就是通过信息饱和灌输与人员的饱和配置，来暴力“营销”。
饱和攻击的隐含前提是，预期市场空间会扩大。当一种营销方式在被证明有效后，要抓紧时间扩大再生产，而一旦市场增长开始放缓，饱和攻击将不会再奏效。
年以来的那一波人力大增员，则是代理人准入门槛取消后保险公司陷入的囚徒困境，虽然知道低质量的增员会对未来经营造成巨大的负面影响，但在“增员就是增客户”的共识下，谁也不能坐待竞争对手的做大。
年以来，随着中国经济从高速发展转变为高质量发展，资产端的各种暴雷已预示着“一把梭”暴富式商业模式已穷途末路。
年后，随着经济换挡叠加疫情影响，大宏观通过消费者对保险负债端“小气候”的影响愈发明显，随之而来的便是行业代理人坍塌式地减员。
至年7月人身险公司仅有约万名代理人，同比-22%，较年7月的万下降约万人，CAGR达-20.7%。可谓当年增速有多快，坍塌就有多快。
年以来代理人大量流失，当前已不足万
信息来源：根据交流数据整理
从近3年各月末的代理人数据来看，年行业整体的跌势较和年有所放缓，但尚难言何时触底反弹。年月环比复合增速为-3.54%，年为-2.17%，年1-7月的值为-1.71%。年月环比复合增速的跌速虽有所放缓，但今年各月的环比值尚未收窄，年7月环比跌幅（-2.5%）较6月（-0.8%）又有所放大，人力的下滑显然还未见底。
如果年各月的环比跌速能维持在-1.71%这个水平，那么今年底代理人数量将跌至万人左右；如果以年的月环比复合增速下跌的话，今年底代理人数量将跌至万人左右。
年各月月环比跌幅有所收窄，但跌势不改
信息来源：根据交流数据整理
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-InsuranceToday-
这方面体会最深的，当属头部上市险企
从巅峰近万人跌至万，下滑63%
年中报数据显示，国寿、平安、人保寿、太保寿、太平寿和新华这6家上市公司的代理人已跌破万，仅有.9万人，已不及年人数。
从增速来看，-年CAGR约为-24.4%。其中年同比-32.3%，年同比-31.8%，H同比-24.4%，较年初-13.4%。
年后部分公司更是不再披露如“月均有效人力增速”等指标的数据，仅在年报中表示“虽然月均有效人力有所下降，但绩优人力保持稳定”，想必这些指标实在是过于难看。
头部上市公司包含：中国人寿、平安人寿、人保寿险、太保寿险、太平人寿、新华人寿
信息来源：根据各公司年度/半年度报告整理
在年以来的这波人力出清的浪潮中，头部上市公司似乎更受伤。根据上述6家公司人力占行业人力比例来看，在-年间，虽然、年占比略有下降，但结合当时行业整体人力规模上升的趋势来看，是在整体增量中的微降，并且在和年迅速恢复。
不过年之后事情发生了转变。至年末，这6家公司的人力占比已降至62.12%，较年下降了5.65pct；而至年年中，该占比仅为60.83%，较年下降了6.93pct。
从6家公司各自的代理人人力占比来看，这6.93pct的下降主要由平安、太保、新华和人保“贡献”。至上半年，占比下降最多的是平安，从17.39%下跌至12.60%，下降约4.79pct；其次是太保，从11.47%下跌至7.28%，下降约4.19pct；新华和人保分别下降了2.81pct和1.43pct。
头部上市公司代理人占比出现明显下降
信息来源：根据各公司年度/半年度报告
3
-InsuranceToday-
头部公司真的急了
连续推出多项代理人改革计划
实际上，早在代理人数量见顶之前，头部公司已经认知到这种大进大出的粗放模式难以持续，转向注重保费价值的经营。
但粗放式的发展存在巨大的惯性，最终使得代理人渠道像一辆失控的卡车。尽管有预判，但实际上不过是一记“脚刹”，从容地完成转型已成为不可能。
从年报表述来看，头部大公司实际上从年就开始思考代理人队伍的转型升级问题，但依然避免不了年来的阵痛
信息来源：根据公司年度/半年度报告披露信息整理
如前文所述，年后在宏观经济、疫情和业绩压力的三重共振下，人身险公司不得不“被迫”认真考虑代理人改革的问题。
开发高端客户、推动代理人精英化已成为行业共识，甚至有人放出暴论，直言个险的今天就是大量不专业的代理人将精力放在低收入群体上所导致的。
ChatGPT4.0表示，尽管该言论可能是基于某些实际观察和数据，但各公司还是应该因地制宜，不可人云亦云
信息来源：OpenAI
一方面，从高端客户的需求来看，未来对保险的需求或将上升。招商银行联合贝恩发布的《年中国私人财富报告》显示，随着理财产品“打破刚兑”，更多高净值客户将在未来两年进一步增加保险在整体资产配置中的比例，尤其是长期寿险，如增额终身寿险、年金险等。
另一方面，从个险头部公司实践来看，提高代理人准入门槛是必然选择。对个险头部公司友邦的调研中发现，友邦目前对代理人的招聘要求中，本科及以上已成为一条硬性要求，除特别优秀外或能放宽至大专学历。
通过友邦的一份数据显示，至年4月，其代理人系统内本科以上学历占比达61.2%，其中占比达25.2%，在进入友邦前担任过管理岗位的代理人占比达47.7%。
虽然学历不能代表一切，但不可否认的是更高的学历更有可能拥有一个更有购买力的朋友圈，精英化代理人增加学历门槛的原因或也在于此。根据草根调研数据显示，一个入职一年半的友邦代理人一般将拥有约45名平均年龄为28岁的客户，其中20名为活跃客户，4名VIP客户，人均保单1.9件，件均保费约1.15万元，人均保费约2.19万元。
我们可以发现，近两年来各公司也纷纷推出各项代理人改革企划，如国寿推出“众鑫计划”，平安推出“优+计划”，人保寿险推出“IWP保险财富规划师”，太保推出“长航计划”，太平推出“‘犇’计划”。
根据公开资料不完全统计发现，上市公司至少推出了一项代理人改革企划
信息来源：根据各公司