文/马梓开
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昨天有湖南客户来公司考察，准备做公司产品的代理商。事先销售人员已经和客户谈得八九不离十了，甚至连首批支付的货款都已经来来回回说了数遍，最终也确认了首批货款金额，所以我们默认这个客户的成交应该是十拿九稳的。
但是，客户昨天看了公司品牌展厅，了解过产品之后，要求去公司附近的地方，看看公司其他店面的装修情况。
老板说是有两个专卖店面，但是白天没人值守。当然老板这句话就已经有严重问题了。
客户哪里肯相信老板说的？所以他们认为公司要么没有所说的专卖店面，要么店面经营很差。
在这里，客户说是要看看已经加盟的客户的店面装修，看看效果，其实这是表面理由。真实的理由，是想要了解已经加盟客户的经营状况。
如果已经加盟的客户经营情况良好，那么他们选择公司产品就更有信心了。
可是如今两个店面既然看不了，那客户也就默认公司附近还没有经营成功的店面。于是，加盟代理问题就只能暂缓下来了。
为什么意向客户会重视“成功故事”？
那么，意向客户在加盟前，为什么对经营成功的案例很看重呢？或者说，“成功故事”为什么对意向加盟商的加盟很重要呢？
这是因为，成功的经营故事，最容易提高意向加盟商的经营信心，让他们认为公司的产品是好卖的，能够把销量做起来的。
同时，通过对“成功案例”、“成功加盟商”的具体了解，很多意向客户想要达到的目的是：
第一，了解公司哪些产品好卖；
第二，了解公司产品的市场反应情况；
第三，对公司产品的品质做更多了解；
第四，了解“成功故事”究竟是如何成功的？他是不是可以借鉴。
第五，了解公司对加盟商的支持，哪些可以到位；
第六，了解加盟商销量的变化趋势和资金投入情况。
能够让意向客户清清楚楚看到的成功，眼见为实的成功，才是可以被相信的成功。否则公司说产品多好，品牌多靓，市场空间多大，经营利润多高其实意义并不大。对加盟商来说，你的产品真的能赚到钱，而且已经有人赚到钱了，并且我也可以借鉴，这才是最重要的事情。
在我过去销售设备类产品时，“成功案例”就很重要
我先后销售过多种类型的产品。
在几年前，我是销售设备产品的。设备类产品销售过程中，有意向合作的工程代理商一方面看重产品质量和公司的配套能力，另一方面则看重我们已经合作开的客户以及成交项目的实施情况。其实这也是一种“成功故事”。
这些意向客户的目的很明确，知道别人是如何成功的，知道别人踩过什么坑，知道别人的成功历程，他们对加盟合作，就更会心中有数了。
所以，客户过来公司的时候，我都会带他们到附近我们所完成的项目案例那儿，让他们看看已经完成的项目，设备的实际使用状况如何。当客户看到我们产品使用的宏大现场，以及非常可靠的产品品质，再加上良好的使用体验，就会增强对于和我们合作的信心。
既然客户重视“成功故事”，厂家当然就要做好这方面的功课
客户在想什么，客户在思考什么，客户所在意的是什么，厂家肯定要清清楚楚。否则何以做好产品的经营呢？又如何做好品牌的招商加盟工作呢？
我们知道，一般来说客户重视的企业层面，主要是品牌力、产品力、形象力、传播力、营销力和服务力等内容。这六大体系都很理想了，那么客户合作起来就比较放心了。在这里，“成功故事”其实是属于企业的招商力层面的内容。
而招商力，客户是看不到的，只能通过公司的品牌传播和招商造势的声势来体会到一些，只能通过公司的人员形象、品牌物料和展厅气势来体会到一些。
企业的招商力度大，意向客户就会默认为企业应该有一定实力。可是光有实力是不够的，还必须有成功故事，有成功案例才行。
因为有了这些，才表明公司的品牌招商的确是可以获得成功的，而且获得成功的速度可能还比较快。
既然客户在乎成功故事，厂家当然应该想方设法做好这个功课。
厂家通常是怎么做呢？
第一种就是加大对前期有意向加盟客户的支持，让这些客户在认可产品与销售模式的同时，靠着公司的支持快速理顺经营，收回前期投资，获得快速发展；
第二种是公司先在几个关键的区域市场设立一些直营店。这些属于公司的直营店先经营成功，而后自然就有了成功故事。
而且，即便是公司的直营店，也可以对外宣传为加盟商经营，因为这样更有说服力。
第三种则是在招商加盟前，先经营好两三个样板市场。样板市场经营好了，就是意向客户所想要看到的成功故事和成功案例。
第四种则是公司在招商前期和一些有投资理念，认同公司品牌和产品的客户合作开设分公司。双方共担风险，共同面对市场。在这种状态下，经营成功的可能性自然就比较大。而获得初步成功之后，就是几个不错的“成功故事”了。
“成功故事”越具有可复制性和普遍意义，作用也就越显著
公司有了“成功故事”，还要看这些“成功故事”的“成色”如何。
那些对意向客户说服力强的“成功故事”，往往具有这样几个特点：
第一，具有一定的普遍意义，能代表多数加盟商能实施的投入力度；
第二，经营稳定性比较好，对经营的投入期、产出期、销量稳定期的分析界定清楚；
第三，已经形成可取的成功经验，可以进行批量复制；
第四，批量复制的难度不高，加盟商较容易掌握；
第五，“成功故事”所获取的经济价值，较为显著，能得到加盟商的认可。
想想看，如果“成功故事”水分大，成色不好，那加盟商只要深入了解，就知道怎么回事了。
所以，“成功故事”一定要有，而且成色要好，这样才能具备强大的说服力。
如果我现在所在的这家公司能落实好这些工作再去实施招商加盟工作的话，招商效果自然就完全不同，而昨天来的湖南客户自然就能顺利实现签约了。（MZK）