专题｜如何从财报分析上市银行的财富管理？
来源：传统借贷vs新型金融作者：中泰银行·戴志锋
投资要点
本文基于28家上市大行、股份行和城商行的财富管理数据进行详细拆解，对财富管理业务的核心要素——客户数、AUM和费率情况进行紧密跟踪。
零售客户和私行客户规模及增速跟踪：1、上市银行零售客户数万起步，环比增速在4.3%、同比增14.1%。上市银行零售客户数基本与其线下网点数量呈正相关关系，线下渠道初步奠定零售客户基础数量。根据客户规模情况，上市银行零售客户数可分为三档，第一档为大行的工行、农行和邮储银行，三家银行以6亿+客户数量远超其他同业，占据第一梯队。行业间增速稍有分化：股份行和城商行由于低基数、增速相对较快。2、私行客户数户起步，环比增速13%、同比增22.6%。私行的客户数量与银行的基础客群数、自身资源禀赋、网点区域分布有一定的相关关系。上市银行私行客户数也基本可分为三档：第一档为大行中的工行、建行、农行和中国银行，以及股份行中的招商银行，客户规模在10万户以上。招行凭借其优秀的财富管理能力留存客户，跻身第一档。私行客户增速高于零售客户，中小银行集中发力抢占高净值客群。3、零售客户升级情况：财富客户/零售总客户占比普遍在1%-3%左右，银行通过财富管理实现客户账户集中度提升、客户资产增值等路径实现客户升级还有比较大的空间。
零售AUM和私行AUM规模及增速跟踪：1、零售AUM在亿-16.6万亿，环比增速在9%、同比增16.5%。零售AUM规模基本与零售客户数匹配，招行先发优势显著，凭借1.65亿零售客户（处于客户数第二档），实现近10万亿零售AUM沉淀。2、私行AUM在亿-3万亿，环比增速11.5%、同比增21.3%。3、AUM当前所处阶段：AUM/总资产。行业当前AUM占比总资产平均在46%，行业整体相较海外银行还处在较为初期的发展阶段；招行与海外头部银行比较接近。美国4家银行管理客户总资产占比总资产平均在%，美国银行、摩根大通、富国银行平均在%-%左右，招行在%。
AUM市占率及客群结构：低集中竞争、客户经营分层。1、行业处在相对低集中竞争阶段。我们用AUM占比居民可投资金融资产情况来观测行业市占率情况，截至1H21，上市银行零售AUMCR5在26.4%、CR8在33.6%；私行AUMCR5在4.6%。2、上市银行在零售和私人银行客群的经营上有一定的分层。我们用客均AUM这一指标来跟踪各家银行经营的客群情况。
行业费率水平跟踪：1、上市银行财富管理综合费率平均在0.5%左右。2、银行代销各类产品费率情况：费率水平代销保险信托基金，分别为10%、1.7%和1.4%。3、综合费率差异的背后是AUM结构的差异所致：目前行业AUM的主体构成还是居民存款和非保本理财。截至1H21，行业AUM中居民存款占比平均在53%，非保本理财占比平均在36%。
客户数、AUM及费率的综合体现：财富管理收入。行业21年中财富管理收入平均同比增24%，增速高于零售AUM（同比增16.5%）。1、预计产品结构改善贡献，1H21行业储蓄存款占比AUM在53%，而年储蓄存款占比AUM在54.2%，储蓄存款占比有所下降。2、增速变动看，年财富管理收入同比增28%，21年中较20年全年同比增速边际有所放缓，预计与今年上半年资本市场行情不如20年有关。3、行业间增速也有明显的分化。东部发达地区的城商行增速更快，与其客户数、AUM增速更高匹配。
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正文分析
一、财富管理业务核心要素：客户数、AUM以及费率
银行财富管理业务收入主要来自两块，一个是资产端留存的理财产品管理费，一个是资金端渠道流量优势带来的代销收入，即银行财富管理收入=管理规模*管理费率+代销规模*销售费率。概括而言，财富管理盈利模式可简化为“财富管理业务收入=客户数*客均AUM*利润率”，即触达的客户类型决定了服务模式、管理资产规模、服务模式对应的收费水平。
二、客户数、AUM规模及增速跟踪
2.1客户数规模及增速
客户无疑是财富管理的核心，满足客户财富管理各类需求是业务开展的最底层逻辑。在财富管理产业链条，上游的起源点就是居民财富，由居民财富出发而衍生的渠道触达、产品配置以及投顾服务。
1、零售客户规模与增速：客户数万起步，环比增速在4.3%、同比增14.1%
上市银行零售客户数基本与其线下网点数量呈正相关关系，线下渠道初步奠定零售客户基础数量。根据客户规模情况，上市银行零售客户数可分为三档，第一档为大行的工行、农行和邮储银行，三家银行以6亿+客户数量远超其他同业，占据第一梯队。第二档为交行和股份行中的招行、中信、浦发、民生、光大和平安银行，这7家银行零售客户规模均在1亿以上。第三梯队则是兴业、华夏、浙商以及几家上市城商行，客户数量在万户-万户之间。
上市银行客户数环比年初增速平均在4.3%左右，行业间稍有分化：股份行和城商行由于低基数、增速相对较快。大行由于基础客户数量庞大、在6亿以上，因而增速相对较慢，环比增速在2%以下。股份行和城商行增速相对较高，股份行平均增速在4.9%，城商行在5.6%。
2、私行客户规模与增速：客户数户起步，环比增速13%、同比增22.6%
上市银行私行客户数也基本可分为三档：私行的客户数量与银行的基础客群数、自身资源禀赋、网点区域分布有一定的相关关系。第一档为大行中的工行、建行、农行和中国银行，以及股份行中的招商银行，客户规模在10万户以上。招行凭借其优秀的财富管理能力留存客户，跻身第一档。第二档为交行、股份行中的中信、浦发、民生、兴业、光大和平安银行，以及城商行中的南京和江苏银行，客户规模在2-7万户。第三档则是华夏以及几家城商行，客户规模在-2万户之间。不过由于各家对私行管理资产规模定义不一，客户数不完全可比，其中招行对私行客户管理资产规模标准是最高的。
私行客户增速高于零售客户，中小银行集中发力抢占高净值客群：上市银行平均环比增速在13%。城商行私行客户数量增长最快，环比年初增速在23%，大行和股份行环比年初增速分别为9.8%和9%。
私行客户数环比增速行业间的标准差要大于零售客户数的增长，即在私行客户的揽取上行业分化更大，背后反映的一个是中小银行基数低，集中发力，可以获取相对较高的增速。另一个则是银行的资源禀赋决定了其获客能力，如股份行中的招行、光大和平安银行，在客户基数不低的背景下仍实现环比两位数的增长。
3、零售客户升级情况：财富客户/零售总客户
客户升级：财富客户的转化仍有较大的空间。我们统计了财富客户占比零售总客户的情况，截至1H21，上市银行占比普遍在1%-3%左右，银行通过财富管理实现客户账户集中度提升、客户资产增值等路径实现客户升级还有比较大的空间。另银行对财富客户的定义普遍是管理资产规模在20-50万起步。
2.2AUM规模及增速
AUM规模是客户数量变现的首要观测指标。从中长期维度看，财富管理行业从代销为主的卖方模式转向与客户利益站在一起的买方投顾模式是大趋势，即收费模式由flow-based转向AUM-based。海外财富管理机构收入来源中，基于客户资产收费是大头。如摩根士丹利年顾问渠道的客户资产占比达79%，基于客户资产收费的客户资产（fee-basedclientassets）占比达37%，自主渠道占比仅21%。
1、零售AUM规模及增速：零售AUM在亿-16.6万亿，环比增速在9%、同比增16.5%
零售AUM规模基本与零售客户数匹配，招行先发优势显著，凭借1.65亿零售客户（处于客户数第二档），实现近10万亿零售AUM沉淀。根据零售AUM规模可细划分四档，第一梯队为大行的工行、建行、农行、中行和邮储银行，以及招商银行，零售AUM规模在9万亿以上。第二梯队包括交行，股份行中的中信、浦发、民生、兴业、光大和平安银行，零售AUM在2万亿-4万亿左右。第三梯队则是东部经济发达地区的城商行为主，包括江苏、上海、北京、宁波、南京和杭州银行，以及华夏和浙商银行，零售AUM在亿-1万亿之间。第四梯队的城商行零售AUM基本在1-2亿之间，包括长沙、成都、青岛、贵阳、苏州、郑州和西安银行。
零售AUM较年初增速高于零售客户数的增长，一定程度反映客群在逐步的升级，行业零售AUM平均环比增速在9%（零售客户数环比增4%）。板块间增速同样是城商行股份行大行，分别环比增10.4%、8.5%和6.2%。城商行处于低基数集中发力阶段。股份行基数相对较高，但仍有两位数环比增长的银行包括招行、浦发和平安银行，分别环比增11.7%、12.3%和13.6%。
2、私行AUM规模及增速：私行AUM在亿-3万亿，环比增速11.5%、同比增21.3%
私行AUM也可细分为4档：招行以3.1万亿规模处于领先第一梯队。第二梯队私行AUM在1-2万亿，分别包括工行、建行、农行、中行和平安银行。平安私行客户数远小于大行，反映公司私行以超高净值客户为主。第三梯队私行AUM在亿-1万亿之间，包括交行、中信、兴业、民生、浦发和光大银行。第四梯队AUM在-亿左右，包括华夏、浙商、南京、宁波、上海和青岛银行。
私行AUM较年初增速在11.5%，增速略低于私行客户数（环比+13%），主要为大行的资产规模增速慢于客户数的增长，预计行业在发力期，以客户数扩张为主。板块间增速也是城商行股份行大行（股份行剔除浙商负增长），分别环比增23%、9.2%和8.7%（私行客户数城商行、股份行和大行分别为23%、9%和9.8%）。
3、AUM当前所处阶段：AUM/总资产
行业当前AUM占比总资产平均在46%，行业整体相较海外银行还处在较为初期的发展阶段；招行与海外头部银行比较接近。美国4家银行管理客户总资产占比总资产平均在%，美国银行、摩根大通、富国银行平均在%-%左右，招行在%，与海外头部银行较为接近。第二梯队为平安银行，占比在63%，其余银行差距不太大、普遍分布在30%-50%（邮储占比在99%，但邮储储蓄存款占比相对较高）。
2.3AUM市占率及客群结构：低集中竞争、客户经营分层
行业AUM市占率情况：行业还处在相对低集中竞争阶段。我们用AUM占比居民可投资金融资产情况来观测行业市占率情况，截至1H21，上市银行零售AUMCR5在26.4%、CR8在33.6%；私行AUMCR5在4.6%。其中零售AUM市占率前五的银行包括工行、建行、邮储、农行和招行，分别为6.8%、5.8%、5%、4.6%和4.1%。私行AUM已披露数据中市占率前五的银行为招行、工行、中行、建行和农行。
客群结构：上市银行在零售和私人银行客群的经营上有一定的分层。我们用客均AUM这一指标来跟踪各家银行经营的客群情况。在私人银行经营层面，招行的客群对应超高净值客户，管理的户均资产规模为万左右，远超其他同业。其次为浦发、平安、华夏和上海银行，管理的私行客均AUM在-万左右。第三梯队为大行、股份行和城商行中的宁波银行，私行客均AUM在-1万。南京和青岛银行两家地方城商行定义的私行客群范围更广，户均资产规模在万左右。零售客群也有差异，招行以及东部发达地区城商行经营的零售客户客均AUM更高（零售客均AUM剔除了私行数据），招行、浙商、北京、宁波、江苏、杭州和上海银行客均AUM在3万-4万元左右。其余银行零售客均AUM在1万-2万元左右。
三、费率水平和财富管理收入跟踪
费率是在客户数、AUM之后的第三个核心要素，背后反映的是财富管理业务收入模式。国内机构综合费率普遍低于海外，海外机构收入大头是基于客户资产收取的fee-based收入，收入来源更具稳定性和核心竞争力，国内银行则是以理财、基金、保险等产品销售佣金为主，收入依赖交易规模、波动性更大，同时在渠道端的服务目前还是处于同质化竞争阶段。
3.1行业综合费率水平情况
上市银行财富管理综合费率平均在0.5%左右。我们用代理+理财业务收入比上期初期末AUM平均，粗测银行的财富管理综合费率，计算得行业整体平均在0.5%，但测算有一定的误差，行业的代理收入和AUM的统计口径不完全匹配，如有的银行AUM包含股票账户，有的将客户的负债（贷款）也纳入AUM统计口径，因而测算的综合费率仅供参考。财富管理综合费率相对较高的银行有招行、兴业、华夏，以及大部分的城商行，包括北京、南京、宁波、江苏、上海、青岛、郑州和苏州银行，均在0.5%以上。
3.2代销各类产品及资产管理经营情况细拆
银行代销各类产品费率情况：费率水平代销保险信托基金。截至1H21，根据已披露数据银行计算，银行代销保险平均费率有10%，代销信托费率平均在1.7%，代销基金费率平均在1.4%。
我们统计了20家理财子经营数据：截至1H21，理财子年化平均ROE在16.6%、高于行业整体ROE（上市银行整体平均在13%），净利率平均在60%。个体间分化比较大，如招行、中信、兴业、光大、平安和杭州银行，理财子ROE在20%以上，而部分银行则在10%以下。
3.3AUM结构拆解：综合费率差异的原因
综合费率差异的背后是AUM结构的差异所致：目前行业AUM的主体构成还是居民存款和非保本理财。截至1H21，行业AUM中居民存款占比平均在53%，非保本理财占比平均在36%。大行以及几家城商行居民存款在AUM占比相对较高，基本在70%以上，一定程度拉低综合费率。几家股份行如招行、浦发和平安银行AUM的结构相对均衡，居民存款占比在20%-30%，非保本理财占比在25%-35%，基金保有量占比在5%-8%。
3.4财富管理收入增速跟踪：同比增24%
行业21年中财富管理收入平均同比增24%，增速高于零售AUM（同比增16.5%）。1、预计产品结构改善贡献，1H21行业储蓄存款占比AUM在53%，而年储蓄存款占比AUM在54.2%，储蓄存款占比有所下降。2、增速变动看，年财富管理收入同比增28%，21年中较20年全年同比增速边际有所放缓，预计与今年上半年资本市场行情不如20年有关。3、行业间增速也有明显的分化。东部发达地区的城商行增速更快，与其客户数、AUM增速更高匹配（注：财富管理收入=代理业务收入+理财业务收入）。
四、财富管理对业绩的贡献跟踪
4.1带来低成本稳定存款
AUM经营沉淀下的稳定存款资金，一定程度正向贡献负债端成本。银行通过对客户资产的经营管理，成为客户的主账户银行，并随着AUM的增长逐步沉淀稳定的存款资金，对负债端成本有一定的缓释。行业当前居民活期占比AUM平均在18%左右，我们计算了AUM/总资产和计息负债成本的相关性，R2在0.31，有一定的弱相关性。
4.2业务高盈利拉升综合ROE
行业当前财富管理业务收入占比营收平均在7%左右，占比不算高，还有较大的提升空间。我们用代理+理财业务收入作为财富管理业务收入，其中招行、南京、宁波、杭州、青岛和苏州银行财富管理业务收入占比营收在10%以上。第二梯队是部分股份行，包括中信、浦发、民生、兴业银行，城商行的江苏和上海银行，占比营收在8%-9%。
零售业务ROA和ROE高于其他业务，随着零售及财富管理业务收入占比的提升，将拉升行业ROE。行业零售ROA平均为1.47%，而行业整体ROA为0.88%；零售ROE平均为25%，行业整体ROE为13.6%。当前行业财富管理业务收入占比营收仍有较大的提升空间，随着高盈利业务占比的提升，将拉升行业ROE。
五、数字化转型引领：金融科技投入跟踪
财富管理行业呈现出与金融科技融合加深，线上化、智能化趋势，客户+科技是行业未来发展两大核心主题。新时代下，科技是金融供给侧改革的根本动力。在肉眼可见范围内，金融科技可对传统银行所有业务及经营管理，进行全流程数字化改造、智能化升级和模块化拆分。一个数字化、智能化、开放性的银行3.0时代正在到来，它将彻底改变商业银行的服务模式、营销模式、风控模式、运营模式，拓展银行的服务边界，最终改变银行的增长曲线。在移动互联时代，科技主导商业模式、大数据决定客户服务能力，商业逻辑已由“小而美”转为“大而美”。只有足够庞大的客户数量，才能承载科技的高投入和高风险，才能形成足够价值的数据量。根据中国互联网络信息中心数据，截至年底，国内互联网理财用户规模达到1.69亿人，互联网理财的网民使用率达到17.2%，近几年渗透率中枢呈上升趋势。预计财富管理的占比预计将持续提升，根据奥纬咨询的测算，年通过线上渠道销售的可投资资产规模仅21万亿，占全部可投资资产的比重约13%，到年规模将达到69万亿，年均复合增速约21.6%（约为总可投资资产增速的2倍），占比也将提升至24%。
行业目前在金融科技的投入占比营收平均在2.9%，全年绝对规模平均在83亿左右。在占比营收方面，招行和成都银行占比相对较高，分别有4.1%和4.3%，其余银行占比差距不大。在投入绝对规模方面，大行和招行的投入规模较大，工行、建行、农行、中行和招行，在金融科技的投入绝对值均超亿元，工建农中接近亿元。
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