“特许经营是21世纪主导的商业模式。”
——约翰·奈斯比特
招商是战略问题，也是连锁业态走到最后的表现方式。
不会招商，处处无商，学会招商，快速扩张。
先分享一个真实案例：
企业优势：某连锁企业以直营、加盟模式，迅速发展成为家店的连锁品牌，并且拥有完善的运营管理体系和独立APP系统。
遇到困惑：招商会转换难，一线城市招商难度较大，加盟商质量、人才及支持跟不上。
市场机会：行业内的一线大品牌只做直营，二三四五线城市单体店和小品牌较多，拥有上千亿市场，行业内无寡头。
如何解决目前遇到的困局？
01
品牌价值升级
成就领袖级品牌，我们需要进行核心竞争力升级，拓展模式升级，招商模式升级。
1.拓展模式升级
直营+重点孵化（并购/联营）+城市代理+加盟
解决加盟商质量不高问题，人才短缺，提升直营店盈利，品牌优势不明显，支持体系跟不上的最快办法，就是通过并购/联营的方式，整合一些省会城市的区域品牌，快速在各大省会城市建立企业的品牌样板，借助他们在当地资源和背书，往三四五线城市发展城市代理。
2.招商模式升级
空中轰炸+地面扫荡+集中突破
解决拉力升级——推广：行业新闻/行业动态+直邮手册+社群口碑+百度搜索+APP推广；
解决推力升级——人员：总部人员+分公司人员+城市运营代理+加盟商（包括重点孵化）；
解决转换升级——会销：公司/总/分+城市运营+工具体系+竞争力升级；
3.完善会务体系
从企业总部，到各分公司，再到各城市运营代理，建立招商工具体系和会务体系的标准化，以提高招商成交率。
4.完善工具体系
招商6+3模式：
6：1本招商手册+1个招商视频+1个招商PPT+1套招商话术+1个加盟申请表+1份合同
3：1个职能职责+1个招商流程+1份工作计划
招商人员必备：针对总部招商人员、分公司招商人员、城市运营代理。
02
招商会成功招商六步
一个成功的招商模式，其必然要形成一套有效的、可操作的执行工具，这样能才保障每次招商的成功与进步。
1.建立信任（为何建立？如何建立？）
①为何建立?
因为一个人，在没有信任一件事物之前，所有的价值呈现都是空中楼阁。
②如何建立？
企业实力：行业地位、店面规模......
企业荣誉：政府荣誉、社会荣誉......
企业形象：办公形象、个人形象......
2.塑造价值（为何塑造？如何塑造？）
①为何塑造？
只有先体现价值，才可以体现价格，没有体现价值的价格，对方永远觉得贵。
②如何塑造？
数据分析：平均投资成本回收、投资回报率、持续盈利能力。
案例分析：不同区域、不同品牌、各找出一个代表案例。
价值分析：企业优势、加盟企业好处、成功运用企业蓝图。
3.解除抗拒（为何解除？如何解除？）
①为何解除？
客户心中有很多不会表达、但真实存在的疑问和抗拒，我们只有主动解除抗拒，才可以进行下一步签约。
②如何解除？
解除抗拒的核心步骤：缓冲→反问→权衡→答复
沟通中：多听少说
说当中：多问少说
解除提出的疑问，内心的疑问，通用的疑问。
4.客户见证（为什么要客户见证？）
客户的声音可信度是企业的10倍，客户的声音立场代表着加盟商的立场。
视频呈现：拍摄对象、拍摄时间、拍摄内容......
5.风险逆转（为什么要风险逆转？）
客户只有在零风险购买的情况下，才愿意付钱。
①制定支持机制
②制定保障机制
6.要求成交（为什么要要求成交？)
不要求成交的招商，不是完整的招商；没有成交的招商，是失败的招商。
为什么要交钱：只有投资才会有回报
为什么今天交钱：制定当天优惠政策
为什么马上交钱：制定优先交钱优惠政策
优秀的招商能力加上完善的招商系统，才是成功的招商！