文/马梓开
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当一个代理商准备加盟一个品牌成为其区域的经营商时，代理商心里面想的是什么呢？
作为准备招商的厂家，必须深入了解这一点，必须深入分析这一点。因为这样做了之后才会明白，作为招商的厂家，哪些工作才是高效的，哪些工作则是无效或低效的；哪些工作是重要的，而哪些工作则压根就不那么重要。同时也会知道，哪些是企业未曾考虑过的，哪些则已经考虑得太多了。
那么，我们现在就来设身处地想想看，当一个代理商准备加盟某品牌时，他所想的是什么呢？
“这个产品究竟能不能卖起来？”
这个产品到底怎么样？能不能卖起来呢？
如果产品能够卖起来，那么经营的风险当然就会很小；如果产品不好卖起来，那经营的风险就高了。
为了确认产品是不是能够卖起来，代理商会一再确认价格问题，一再对比同类品牌在自己区域市场中的销售表现，会一再对比那些已经经营失败的区域产品，考虑他们存在的问题是什么。
凭什么自己就能卖起来呢？所以这一定需要足够的理由。这个产品的核心卖点是什么？这个卖点能不能打动顾客，能不能形成比较大的市场？我怎么操作才能获得成功？才可能卖得更好？
很显然，代理商之所以操作一个品牌，核心就在于判断这个品牌的产品能不能在自己的区域市场卖得动。如果卖不动，那经营起来还有什么价值呢？可是还没有操作市场，怎么就能知道是不是卖得动呢？所以代理商才需要足够的信心，需要足够的信息，需要足够精准的比较，需要了解产品的性价比，需要了解产品究竟好在什么地方，需要获知自己究竟怎么卖，才能把产品卖起来。
所以，当厂家从想方设法把产品卖起来的角度去思考如何去招商，那路子肯定就是争取的了。
考虑到如何卖起来，就要考虑到销售的条件了。
在什么情况下才能卖起来呢？
当然是市场很清晰，销售对象很明确，产品卖点得到客户认可，得到市场认可，销售通路能够快速打开，以及把产品销售中可能遇到的难题和障碍，提前都帮代理商一一想好了。
当代理商对如何卖好产品，如何实现销量具有一定信心时，代理商对加盟才会具有一定的兴趣。
“这个品牌究竟有没有发展前途？”
代理商也会考虑品牌的发展前途？当然是的！
如果品牌在代理商看来没什么前途，就算产品能卖，那也不值得去经营。
那么，代理商如何判断品牌是不是有前途呢？
这就取决于代理商看待品牌的眼光了。
代理商通常会这么看一个自己准备加盟的品牌——
品牌的名字怎么样？是不是容易记忆，是不是能得到消费者的肯定？
厂家为品牌投入了什么？投入了多少？
厂家投入越多，那么代理商对品牌的信心通常就会越足；而厂家的投入如果偏低，那么代理商对品牌的信心就会比较缺乏。
厂家对品牌的投入，包括对品牌的包装、包括对品牌展厅的包装，包括对品牌整体设计的重视，包括在线上线下的宣传，也包括对于品牌未来的规划，即在不远的未来，品牌会成为什么，会成就什么？这一点如何来得到相应的证实？
厂家的实力对品牌的未来影响很大，因此代理商会顺带关心厂家的实力；
厂家的老板思路对品牌的未来影响很大，因此代理商会顺带关心老板的思路问题；
厂家是否具有系统化的品牌成就思维直接影响到品牌的成就，因此代理商也会关心厂家的销售团队问题；
厂家的技术研发对品牌以后的生存具有较大影响，因此技术研发方面如何代理商也照样会关心。
有了好的产品，有了能给人以信心和鼓舞的品牌，代理商才会有较高的加盟欲望。
那么，代理商还会关心什么问题呢？
“这个厂家的支持力度怎么样呢？”
当代理商认为产品不错、品牌也还可以的时候，就会考虑厂家的支持力度怎么样。
每个厂家都有其不同的销售支持政策，而代理商想要的则是相对来说对自己最为有利，最能节约自己费用投入的支持力度。
当代理商准备经营并操作某款产品时，他总会货比三家，甚至货比五家的。
正是因为有了比较，代理商才会在选择的时候左顾右盼，瞻前顾后。
如果代理商的确看上了企业的产品，那么他也许不会特别计较厂家的支持政策，觉得差不多就行了，毕竟产品好卖才是最主要的经营因素。
但是如果代理商看了好几个厂家，综合比较之后都觉得差不多的时候，就会开始计较不同厂家的支持政策究竟如何。当然代理商会想选用对他最为有利的政策。
这时候，我们就会发现准备加盟，而且确实有一定兴趣的代理商，开始和我们讨价还价，开始要求这个要求那个。之所以这样，是他在进行比较，顺道做一点针对企业的压力测试，看看在自己的努力下，企业会不会适当放低身段，哪怕在他这里不赚钱，也要和他成交。
当然，企业也会算账，也会衡量，也会综合评估。
想让我给你一个最好的条件，想让我适应你的要求？那么，你准备投入多少钱来经营我的产品呢？
嗯，代理商的确也在考虑这个问题。
“我拿多少钱来投入加盟才是合适的呢？”
代理商总会在充分评估之后，选择一个自认为最合适的厂家来加盟。
如果代理商对产品、品牌和支持政策比较满意，那么就会接着考虑自己究竟投入多少才是合适的。
虽然不同厂家都有其不同的要求的，但是代理商考虑的往往是基于自身的实际情况。
当代理商可投入的资金比较多的时候，厂家的加盟要求和条件就变得无所谓了。但是，当代理商可投入的资金没有那么多的时候，厂家的加盟要求总会被代理商打折扣。
反正无论如何，只要代理商还没有签订合同，只要代理商还没有把款项转给厂家，那么代理商就是占据主动地位的一方。
站在厂家立场，当然希望代理商开始投入得越多越好。但是这方面引导的有效性，取决于代理商所准备的资金投入量。大多数代理商既想要找到好项目，又想要以最低的投入来获取到项目的经营权。而且事实上他们的确也没有完全准备好那么多的钱。
既然没有准备好，那么他们这是干嘛来了呢？
因为他们有时候也在碰运气嘛。说不定会有那个傻傻的厂家，愿意对代理商做特别大的支持嘛。而且很多厂家，其实是预留了代理商无门槛经营的条件的。（MZK）