#全国统一大市场#营销和招商战略
一、产品定位与价格策略
1、产品定位：绿色、节能、环保。
2、价格策略：公司在具体分析市场情况、制定相应的营销策略时，在追求绿色、环保、节能、高品质的同时，把产品的价格定位在一个适应市场需求的位置上，让更多的经销商得到真正的实惠，以“同等质量价格优，同等价格质量好”的指导思想，作为我们参与市场竞争的准则。
二、销售模式
1、经销：招代理合作单位，进行市县域招商。
重点：品牌、策划、宣传、口碑、传播
① 地级市招商：
以地级市划分寻找优质代理商，挑选标准：有人品、有资源、有资金。
以分公司助力经销商快速成交，评估标准：有目标、有团队、有项目。
② 县级招商：
重点协助市级代理商完成县级以下地区经销商布点工作。
暂无市级代理商地区，分公司以门市店形式铺设三级分销商。
③ 物业合作：
对无供暖设施的既有商业住宅项目，主动寻求与物业公司建立商业合作。以物业提供展示场所或体验间，公司提供样机及宣传工具（电梯广告、墙面广告、横幅等）的模式建立分销点，互利共赢。
④ 铺设代销点：
与装潢公司、装饰城（宜家、红星美凯龙、华南城等建材市场等）、电器门市店（空调、新风系统等）建立合作，以品牌带动品牌，携手推广市场。
2、直销：工程项目直接对接政府和开发商。
重点：模式、方案、示范工程
① 政府陌拜部门：
土地部门关键决策人、规划局关键决策人、建设局关键决策人、房产管理局关键决策人、教育局关键决策人供热公司关键决策人、电业部门关键决策人、设计院关键决策人。
l寻找煤改电项目
l寻找有财政扶持的扶贫项目
l寻找公建项目
l寻找有影响力的公益项目
② 开发商关键决策人：董事长、总经理、总工程师
l重点挖掘全国前十强或本地房实力地产开发企业；
l重点挖掘非供暖区域或暂时无热力管道铺设区域；
l重点挖掘高档社区或别墅区域；
l重点跟进有供暖成本预算的建筑项目；
三、公司的支持
1、公司创建了完整的信息系统和售后服务系统，集团公司与各市业务部门进行密切合作，由市业务部门对代理公司全力支持。
2、公司自合同签订之日起，持续不断的对经销商进行产品知识、经营理念、营销策略等进行培训，使客户全面了解本公司产品的特点与功能，让产品最大限度地为用户认可。
第六章招商规则
一、选择经销商的基本原则
1、有强烈的创业激情和产品品牌认同感，愿意与公司共同发展、并保持战略合作伙伴关系；
2、在经销区域有固定的门店、商铺（不低于平米）或公司；
3、有工程行业的经验或正在经营供暖类产品；
4、在建设管理部门和建筑行业有一定的关系；
5、所有经销商首批进货款6.8-19.8万元。（零风险，零门槛，随时可退）
二、管理规范
（一）管理原则
1、平等、互惠的原则；
2、诚信守约，实现双赢的原则；
3、长久合作、优势互补的原则；
（二）经销商经销商的日常管理
1、公司和经销商实行信息共享，相互沟通，加强合作，建立定期业务沟通例会。
2、在与经销商的沟过程中，公司全面收集信息与意见，了解运营情况和市场开发情况，协助做好销售分析。
3、公司及时、准确传达公司销售政策，策划方案和产品信息，确保经销商准确理解，积极配合。
4、监督经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保按预定任务完成。
5、对经销商进行业务培训，以便高质量完成公司各项销售任务。
6、建立经销商档案，并进行管理。
（三）业务要求
1、年总销售任务：
①市级任务额为万元，且首批进货不得低于45万元；（暂不放市级）
②各县区销售任务额20万元；首批进货不得低于6.8万元
2、尽可能多的宣传公司产品，定期向公司返馈产品销售信息与市场信息。
3、经销商均以现金定货，并提前下达定货计划。
四）售后服务要求统一售后服务
1、经销商对所销售的产品以及承揽的工程业务承担售后服务的义务，公司技术服务人员应配合做好售后服务工作
2、不论何种情况下，经销商及其业务人员都要对公司的业务进行积极的、正面的宣传和引导，严格遵守商业保密有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作；
3、经销商所有非业务人员均需熟悉相关专业知识，和业务人员保持统一口径，共同维护经销商自身和公司的业务形象；
4、经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报公司备案。确保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责人。
三、宣传规定
1、经销商为扩展业务进行产品宣传，本着真实、诚信的原则，不得擅自夸大，更不得不真实反映产品性能。
2、经销商及时把产品宣传策划方案、宣传途径、宣传产品等报公司审批，同时相关宣传资料须报公司备案管理。
3、经销商可选用公司统一的宣传资料进行产品宣传，但是须交纳宣传资料的成本费用。
四、考核及奖励
1、完成规定销售任务者，公司给予规定任务额5%的奖利。
2、超额完成任务，超出部分按每递增万元，追加5%的奖励。
3、连续2年未完成任务者，取消经销商资格。
第六章实施方案完成计划
一、销售计划落实措施：组建团队
落实示范项目
1、大客户部（1人）
（底薪元+考核元+费用）=月10*12=14.4万/1人/年
完成任务发放绩效考核工资（2个月开拓期3个月考核期不低于60%）5个月淘汰制。
目标任务万/12月=16万/月
2、渠道部门（4人）=每人目标万乘以4人=1万
（底薪元+考核元+费用）=月10*12=14.4万/1人/年
完成任务发放绩效考核工资（2个月开拓期3个月考核期不低于60%））三个月淘汰制。
目标任务万/12月=25万/月
二、销售计划落实措施：拓展渠道
落实渠道（按照13市22县级市19县测算）
13地市开拓代理商13家*45万进货款=万
13家市代理商*年业绩45万=万（三年平均值概算）
22县级市开拓经销商22家*10万进货款=万
22家经销*年业绩10万=万（三年平均值概算）
19县开拓经销商19家*10万进货款=万
19家经销*年业绩10万=万（三年平均值概算）
进货款：
{12地市+22县级市+10县=首进货款万+万+万=万元}
业绩：44家渠道首批万+年业绩万=万
市级+县级市+县总销售万*业绩考核率60%=万元（年产值）
经销商完成业绩考核指标首年不低于60%，次年不低于80%，第三年不低于90%视为合格，完成目标任务奖励
注：指定详细经销商扶持计划，建立强大培训和技术服务部门
以开拓经销商为主，在最短时间把河南地市渠道开拓完成
工程直销为辅（工程直销仅为为企业增加示范项目宣传）
五、后记
1、合作态度为别人多做一点。提倡精诚合作、肝胆相照，以诚信的态度对待渠道商。合作就是一种默契，提倡为客户多做一点。
2、合作机会市场营销进入升级阶段的今天，赢利模式日趋理性化。只有抓住市场机会，努力突破传统，引爆全新的服务理念和营销体系，才有获胜的资本。只有具有真正雄厚的实力，真正过硬的技术才可以游刃有余的成为市场上的“常青树”。
21世纪是整合的时代，整合就是利用可以利用的所有资源，连锁、加盟就是优势资源整合的体现。面对诱人的“清洁能源金矿”，顺应市场需求的大潮，让我们相互携手同舟共济，做财富的代言人。