文/马梓开
招商洽谈工作对每一个招商中的企业都是非常重要的事情。好不容易遇到一个合适的客户，结果却无法做精准有效的把握，到头来肯定白忙活。
如果客户洽谈中大多数情况下都是这样的话，那招商成效就无法保证了。
招商洽谈第一步：意向客户情况必须了解到位
销售人员应该了解客户哪些情况？
01客户是否有店面？店面大小？店面位置？
02客户是本行业内人士，还是行业外人士？
03客户有意向加盟的原因是什么？目的是什么？（这一点非常重要）
通常，客户加盟的原因无外乎这样几点：
第一，只是操作普通品类产品，缺少高端品类产品品牌；
第二，所经营的高端品类品牌价格太高，无法上量；
第三，经营卫浴类建材产品，看好我们招商的系列产品，想作为配套；
第四，经营墙纸或墙布类壁材产品，想要增加品类，提高盈利能力；
第五，经营软装类家居产品，想要和我们的产品结合起来做配套；
第六，行业外人士，看好本行业发展。
销售人员在和客户初步洽谈过程中，必须准确界定客户属于上述哪一类。
不同类别，洽谈的内容和侧重点是不同的。
04客户看重的是企业招商的哪些方面？
有些客户看重的是品牌力，有些客户看重的是产品系列的齐全性，有些客户看重的是产品的卖点，有些客户看重的是产品的性价比，有些客户看重的是厂方的配套能力和支持政/策，有些客户是综合型的，会一一考察了解。
销售人员应当通过询问和了解方式，找到客户所看重的内容。
05初步判断客户的需求点在什么地方，以前的经营痛点在什么地方？
对每一位有意向加盟的客户来说，其锁定的目标往往并非只有一家。因此，哪一家能达到其内在的标准，哪一家才会被选中。
而很多客户的需求点和看重点，多来自于之前的经营痛点。
比如说以前的配合厂家服务不佳，客户就会特别看重服务；以前的厂家订单生产周期过长，那么客户就会看重厂家的订单交付能力。诸如此类。
销售人员对客户的基本情况有所了解，知道客户的需求在什么地方，重视哪些方面，才能为客户来厂考察提供支持和依据。
针对上述5点，销售人员在客户来厂考察前应当作出书面说明，无论销售人员是否直接参与客户的考察接待。
招商洽谈第二步：对接待工作进行合理安排
招商工作的接待和洽谈都是比较重要的事项。
01通常，客户来厂考察有一个接送问题
来公司是否需要车接车送，销售人员需要准确判断并提前和客户沟通好。
如果销售人员认为客户意向明确，成交概率大（超过80%），那么应该提前和公司确定接送事宜；
如果销售人员认为客户意向虽有，但是并不明确，成交概率在80%以下，那么最好不提接送事宜。如果客户主动询问，建议客户打车即可。如果双方成交了，公司为他核销车费就是了。
02客户进入公司展厅，先引导客户对展厅进行参观
展厅参观过程中，由销售人员和营销总监陪同，进行产品的解说和公司经营情况的大概说明。
客户在参观中，陪同的销售人员应该主动引导客户，主动询问客户看法。唯有这样，才会对客户有进一步了解。
03展厅参观过后，在会议室或接待室进行接待洽谈
客户洽谈工作，由营销总监主导，如果客户特别重要，可以提前一天邀请公司常务副总参与接待。但是常务副总无需在一开始就见客户，而是在洽谈到关键阶段，临门一脚解决客户问题的时候，经过引荐，再参与进来。
洽谈工作，基于对客户的前期了解，以及客户在参观展厅过程中的沟通来进行。
关键是看客户的