█在VogueBusinessinChina昨天的推文专访中国最神秘的“黄金操盘手”解读商业地产的风云二十年(上)中，我们专访了被誉为商业地产界“黄金操盘手”的司徒文聪。他曾参与了包括北京国贸二期、上海新天地和正大广场等项目，见证了中国商业地产界在过去二十余年间的发展和变革。
盈展资产主席兼首席执行官司徒文聪
然而，当全球实体零售业正在经受来自互联网的颠覆性冲击之际，用创新性的眼光去改造传统的商场和百货，是所有零售人欲在这场没有硝烟的战争中存活下来的唯一出路。对于在商业上“永远比别人快半步”的司徒文聪来说，去做一个像TX淮海
年轻力中心（以下简称为“TX淮海”）这样贴近年轻消费者喜好的新型商业零售体是自然而然的选择。
开在上海最繁华的商业街道之一的淮海路（原霞飞路）上，TX淮海自开幕以来就吸引了无数的眼球。高端大气的淮海路，南有上海新天地、香港广场，北有IAPM环贸，长久以来受到国际奢侈时尚大牌的青睐。但是，淮海路的中段地区却迟迟做不起来一个有地标性质的商场。在TX淮海建成之前，这里曾经是华亭伊势丹（由日本百货品牌伊势丹和上海锦江集团合资经营），和百联集团旗下的上海第一百货的旧址。因此，TX淮海从一开始就被赋予了很大的希望，去盘活淮海路的中段区域以及为这段以接地气闻名的路段注入“时尚”、“潮流”等基因。
什么是TX淮海？你很难用商场、百货或是购物中心等任何一个传统名词来描述它。根据官方介绍，TX淮海是一个集购物、展览、艺术于一体的新零售空间。它与传统商场的区别主要体现在两个方面：销售和体验区域的占比不同，以及选品策划和思路不同。在大部分传统百货和购物中心中，租赁给品牌的销售区域占了大头，剩余的部分才被建设成供消费者休息和娱乐的空间；而TX淮海则把销售和娱乐的占比对调，更多的空间被用于快闪店、展览、艺术家跨界合作作品的展示，其次才是用于商业盈利的区域。从选品角度看，TX淮海也未遵循传统百货引进品牌的思路，它追求的是年轻人眼中最潮、最酷、最新的品牌，因此比如像首家线下店innersect、日本中古集合店milesmarket、GODHANDS等先锋品牌都入驻了TX淮海。
这种体验优先于商业的零售策划思路被司徒文聪称作“策展型零售（Curetail）”，即展览为主、零售为辅。自开幕以来，TX淮海举办体验活动和展览的频率几乎是每周一次，覆盖了当代艺术和潮流时尚等各个青年文化领域。许多次限量产品的发布和独家活动是年轻人眼中的“社交资本”，这让商场很快成为了潮流打卡圣地。从流量这个维度去看，TX淮海已经证明了自己能够抓住年轻人脉搏的能力。然而，对于任何一个生意人来说，流量所带来的盈利和销售转化将是一个不能被规避的指标，也将直接影响商场和品牌未来的合作关系。换言之，无数慕名而来的年轻人在打卡之后，有多少人被成功转化为了商场内品牌的消费者应该是另外一个衡量TX淮海是否是成功商业体的关键。
TX淮海
在本次访谈的下篇中，司徒文聪首先和我们详细解释了TX淮海“策展型零售”模式的运作模式和内在逻辑，又进一步探讨了流量和销售之间的关系，以及他们和品牌合作方之间特殊的相处之道。当然，任何一个前瞻性商业模式在推出之初都会受到一些质疑和探讨，只有通过创新和成功案例不断对市场进行教育，才能逐渐被大众所接受和学习。
Q:从百货公司、购物中心到TX淮海，在你看来中国商场的下一步是什么？
A:TX淮海是一个很新的产品，我首先从消费形态的演变来探讨TX淮海的诞生。事实上，60、70、80后的消费决策轨迹很容易掌握，一方面，他们不会轻易尝试新品，对自己要买什么和不买什么品牌有着清晰的认知，也有着稳定的购物习惯。电商在中国普及后，他们中的一部分人可能会习惯于网购，但很少会线上线下渠道交叉对比，这个代际的消费者购物有着固定思维。过去十年间，商场已能够清楚地掌握他们的喜好了，赛道已经饱和，招商也日渐乏力，因此我们做的TX淮海是要争抢全新的下一代消费者，凭借我比别人快速观察到年轻人消费习惯的独特性，开辟出一个全新的赛道。
这是一种怎样的变化呢？一个不容忽视的关键词是“打卡”。在做市场调查时，我们发现95、00后的购物路径发生了变化，他们常常会从手机、电脑上搜寻一些新鲜的地方然后亲自探索。这群人不在乎你的商场采用何种高档的装修材料、贵重的装置，他们在意的是这个地方能不能拍照发朋友圈去证明我来过，这就是Z世代消费者最在乎的社交资本。因此，我坚信线下购物场景在未来依然重要，只是重点不再是比拼商品多少，而是创造一个全新的空间让消费者可以拍照。
第二个关键词是“限量版”。95、00后热衷于尝试新鲜事物，所以那些连锁的、过去广受欢迎的品牌对他们而言买过就够了，未来年轻人的消费方式更加自我、更加独特。因此跨界合作、小众品牌、限量发售等，都是TX淮海重点在抓的部分。
第三个关键词是“线上社群”。我们为什么要把会员的权益做得很到位？很多时候，新一代消费者的购物习惯和选择会受到他周围人的影响，这就是为什么我们格外重视社群管理。我们为此找了很多合作伙伴，包括找藤原浩、陈冠希等潮流领袖做一些限量发售来获得