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政府与外资企业都需要给对方更多信心
落地项目并推动未来更多投资
年12月14日，德国慕尼黑下了一场大雪，这正是苏州太仓高新区招商局局长胡晓瑜担心的：交通受阻，会影响这天将在慕尼黑举办的“太仓日”活动吗？
但最终活动效果没有让她失望。有德企代表接连经历航班、火车取消后还是想办法来到现场，也有代表从德国萨尔州驱车7小时赶到慕尼黑。
对于目前德企数量超过家的苏州太仓而言，从年开始，每年在德国举办的“太仓日”活动是重要的对德经贸文化交流平台。在年、年连续两年改为线上举行后，此次“太仓日”活动重归线下，这也是苏州赴欧洲经贸团队举办、参加的29场招商会中的一场。
疫情期间，“太仓日”活动这样的线下境外招商会基本停滞，而众多像胡晓瑜一样的招商部门负责人没有踏出国门。直到年年底，江苏、浙江等地招商团密集赴境外招商，有人将之形容为“破冰之旅”，这其实也是各地“稳外资”压力之下不得已的选择。以宁波为例，受国内外招商活动受限及客商来宁波考察显著减少影响，外资项目储备不足，合同利用外资同比下降超20％。
胡晓瑜告诉《中国新闻周刊》，此次拜访外资企业一方面希望推进一些在谈项目的进度，另一方面也在与总部的交流中摸排了对方近期投资意向，从中发掘一些新项目。
境外招商重启，“想要见的人很多”
张瀚从事招商工作的14年中，从未经历如此形式的境外招商。作为太仓港经济技术开发区招商中心主任，他参与的招商小分队一行6人。苏州赴欧经贸团队由30支这样的招商小分队构成。
虽然团队包机往返，但是抵达欧洲后小分队分头行动。“以往经贸活动更多由省、市组团，集体行动，难免对参团成员具体需求照顾不周。”张瀚告诉《中国新闻周刊》，每支小分队都有迫切需要拜访的企业，统一行程不再现实。年12月9日出发，18日返回，在欧洲的9天里，他所在的招商小分队密集拜访了7家企业、1家机构。
年9月，苏州已经出台“关于鼓励支持招商小分队赴境外开展招商工作的意见”。但当时张瀚能够确定的只有出访意向，何时成行、详细行程等要等到11月才明确。这让他感到整体准备时间还算充裕，但是签证、航班都面临很大的不确定性。
有参与此次海外招商的人士告诉记者，最终选择入境法国，相当一部分原因是法国办理申根签证相对迅速。但是多人集中办理签证，也给位于上海的法国领馆签证处带来压力，他们甚至为此增加了每日签证办理数量。
直到12月9日在南京禄口机场登上飞往巴黎的包机，张瀚始终焦虑于行程生变，无法如期与企业会面。“毕竟线下交流已经中断3年，如果再次爽约，影响更加负面。”
一样感到焦虑的还有苏州高新区招商中心副总经理卫琳。她告诉《中国新闻周刊》，正常情况下，境外招商至少提前半年准备，内部报批、准备签证需要时间。更重要的是，拜访外资企业一般需要提前1~2个月预约，如果希望会见总部高管最好提前半年敲定时间，他们的日程表通常精准到分秒。“这次前期联系企业时抱着‘能见到谁就是谁’的心态。”
在卫琳最初的方案中，她所在的小分队只有4人。确认包机往返后，苏州高新区招商团队人数扩充到16人，分为3个小分队。直到最后一两周，南京大学苏州校区和苏州科技城外国语学校又成立两个团组加入。原本高新区分管领导不在出访名单中，之后决定亲自带队。“一些企业讲求对等交流，如果希望见到事业部副总裁，甚至总裁，就需要一位比较高阶的领导。我们也希望高新区领导出面推动一些外资企业总部对苏州项目提档、升级。”卫琳说。
从中足见中方对于此次境外招商的重视，而众多像张瀚、卫琳一样的招商部门负责人，已经三年没有踏出国门。
“想要见的人很多，只能优先拜访迫切需要线下见面解决问题的企业。”张瀚按照重要性列出需要拜访的对象。过往境外招商通常集中在某个片区，但这一次“在途时间非常长”。12月9日落地巴黎后，张瀚所在的小分队随后前往柏林，以及德国南部的斯图加特与法兰克福。
当然，企业给出的反馈也足够积极。卫琳拜访了西门子、施耐德等德、法企业。“对方得知我们将要来访，都很惊喜。其实总部高管的日程表早已排满，但不少高管都调整行程为我们预留时间。毕竟三年没有线下交流，一些总部高管甚至三年没有与企业的中国团队见面。”
“疫情三年，我们是第一批去往企业总部的政府代表团，可以感受到对方的重视。比如舍弗勒集团便是舍弗勒先生亲自接待，这甚至是近10年政府代表团到访舍弗勒集团总部受到的规格最高的接待。”太仓市商务局副局长钱丽丽告诉《中国新闻周刊》，甚至出发前一晚还在与企业敲定到访时间。
“他们普遍表态很快就会到访中国。”企业的积极态度让张瀚印象深刻。
观望和犹疑中，双方需要互给信心
不过见面的热络，难掩疫情三年外资企业对华投资的犹疑。
张瀚所在的小分队赴欧招商期间共签约两个项目，收获一批有合作意向的项目。签约项目中金额最大的是博马科技中国总部项目，投资额30亿元。博马科技是一家汽车零部件企业，主要产品是涡轮增压器。年初双方便开始洽谈，达成初步意向后，也已经与企业中国团队达成高度一致的意见。但是项目的推进速度显然受到疫情影响。
“一些在谈项目，迫切需要总部决策。一些事项此前已经线上沟通，但始终悬而未决。”在张瀚确定拜访哪些企业时，有这类项目或事项的企业优先级排在首位。“把项目签约仪式放在此次境外招商期间，目的是更好交流双方对于项目的态度。谈判桌两端，双方只是在谈判商务条款，属于纯粹工作层面的交流，此前已经大体完成。但是交流不应限于此，政府与外资企业都需要给对方更多信心，落地项目并推动未来更多投资。”
像博马科技中国总部这样级别的项目，会在签约前拜访企业总部，一方面希望现场了解总部对于中国总部项目的态度，另一方面希望考察对方在新能源汽车领域的技术储备，但这次拜访直到年12月才完成。
尽管疫情期间，在驻外办事处、海外机构的协助下，境外招商并未停摆，但是卫琳坦陈，全新项目比较少，重要原因是外资企业总部高层难以到中国实地考察。此前更多是一些存量项目的再发展，以及转型升级。
这也是钱丽丽的感受。她告诉记者，有两个前期已经达成合作意向的项目，希望通过此次拜访总部加快项目落地。但在去年12月中旬的时间节点上，对方明确表示，准备工作有序进行，但是启动工厂建设，要等到现场可以实地考察、技术人员可以派驻之时。“疫情三年很多德企推后决策时间，尽管在线交流不断，甚至推出‘云看厂房’，但实地考察依然重要。”
“观望”，张瀚用这个词形容近年一些外资企业对华投资的态度。“过去三年与外资企业线上洽谈，经常谈判许久，最终对方决定再等等。”
这种观望情绪直接体现于欧洲企业对华直接投资（FDI）数据。在中美关系紧张的背景下，欧洲成为双方都在争取的投资来源地。
但是此前欧盟与英国对华FDI在年至年间已经连降三年，从年的.2亿美元，降至年的63亿美元。直到年，欧盟与英国对华FDI结束跌势，其中德国对华FDI增长明显，增幅达到52.6％。德国对华FDI颇具风向标意味，因其占欧盟与英国对华FDI近半份额。
但查看欧盟与英国对华FDI的结构可以发现其中的变化。美国智库荣鼎集团在报告中分析，年至年四年间，投资额排在前十的欧盟与英国企业对华投资额占投资总额的70％~80％。仅德国三家车企大众、宝马、戴姆勒，以及化工巨头巴斯夫这四家企业就占据投资总额的34％。
年7月，巴斯夫对广东湛江一体化基地项目做出最终投资决策，这是巴斯夫全球第三大一体化生产基地，也是巴斯夫迄今为止最大的一笔海外投资，到年，预计最高投资额达亿欧元，足见其对总体投资额的贡献。
相比之下，中小企业对华投资更显弱势。“德国95％的企业是中小企业，在太仓超过家德企多数也属此列。一些德国中小企业远远超过万元/亩的税收要求与万元/亩的产值要求，有的德国厂房面积只有1万平方米，但是纳税额达到0万元，亩均税收达到万元。因此在