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文/李超，商业地产操盘手
掐指一算，全国有无数商业地产开发商的老板，估计正在会议室或办公室里下命令：“赶快找个商业公司把项目租出去……”
我就纳闷儿了，你难道就不想想你们开发的项目问题出在了哪里？！话说回来，中国地产开发行业有个怪现象：叫做伪学习。说的直白一点儿就是模仿，说的在直接一点儿就是照搬抄袭。不得不说，国内很多商业地产开发企业你们得感谢万达，因为中国较早时期万达开发的万达广场给了你们“学习”和“借鉴”的机会，例如新城控股的吾悦广场实质就是照搬万达广场模式起家的，还有很多小开发商也是如此。因为这样快，躺着不用动脑了，人懒，也难说。伪学习是不是让很多的开发企业吃进了苦头，商业项目盖好了空置多年“嫁不出去”？很多老板或者商业项目开发者到死都没明白：我的项目地段不错，体量也可以，怎么就不行呢？一定是招商不利惹的祸！
你们“奉子成婚”先盖楼后定位招商，甚至招商后在定位，你觉得行吗？！
多年来我们操盘的商业项目中竣工以及即将竣工寻求委托进行招商的业务占比87.34%，基本都坐落在国内的三、四线城市，或有就是收购已经建成或者一些死掉的项目，诉求一水儿的都是：你们能招商吗？仅从不动产开发环节上讲，有了商业地产项目物理硬件载体之后，接下来的事儿就应该往里面“装东西、填东西”，然后就哭爹喊娘，一下傻了。因为商业和商业地产可是两儿回事！常说的招商是商业地产开发过程中或者后期经营过程中的必备环节和工作任务，也称有型工具。但是一个商业地产项目如果只着眼在招商环节上，显然是不够和不行的，因为一个招商环节背后隐藏着众多关联问题和开发老板们最应该知道和科普的知识。1
招商的本质
招商的本质是让被招进来的商家、经营者在商业项目里面赚到钱。商家、经营者通过合法经营赚到钱才有理由不走、不撤店。否则，商家、经营者为什么要到你的项目里面来开店经营？免租？不收费？不可能吧。那些“我只要某某品牌的老板们”，商家、经营者难道自己不赚钱要给你充门面？2
招商的逻辑关系
商家、经营者赚到钱的基础是要有客流量和提袋率或者进店消费转化率，否则拿什么赚钱？消费者流量从哪儿来？？为什么要来你的场子？？？来你这里干什么？？？？逻辑关系必须要非常清晰，商业地产的老板们，不要光想着你得赚多钱。3
招商核心问题
你的商业项目通过何种商业定位和构筑设计手法、场景营造、业态市场需求等等来吸引目标消费者意愿前往？你又有什么同等条件下的助商经营模式惠顾给商家、经营者？不是简单免几个月租金和物业费，过后呢？招进来就完了？想得真美。简单这几个招商背后的问题是密切关联的，是深层次的核心价值问题。如果搞不懂这其中的关联内涵，还仅仅停留在简单就是“招商”环节的问题层面上。招商是一种专业过程环节，起到居间信息链接的中介作用，但是商业地产项目没有前策定位和区域落地性规划、后期的良性营运，显然招来的商家、经营者，过不了多久也就被迫“跑掉”了，谁愿意当被消磨的“子弹”。这时商场就成了“伤场”，商业街就成了“丧业街”。商业地产项目的良性运转是产业链的运转，不像住宅地产通过出售产权后即完成了开发利润的使命。商业地产要的是后期的高效良性营运和潜心经营。那些坐拥几亩地就幻想着要大牌、租金高的，您还是洗洗睡吧。
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