销售渠道尝鲜短视频
与其他人身险公司大行个险之道不同，招商信诺的主阵地始终是银保、电销渠道。赖*介绍，在招商信诺一年的总保费中，约有60%多来自银保渠道，30%多来自电销渠道，还有约5%左右来自健康险渠道。一般来说，这些渠道以销售短期险为主，但招商信诺长期险和短期险的保费收入比约为94：6，即长期险在总保费收入中占比达94%以上。谈及原因，赖*表示，我们希望成为一家有特色及专长的保险公司，专注开发长期保障型产品，而不是片面追求规模。在电销渠道上，我们与主要股份银行都有合作，与腾讯微保、水滴公司等非银机构也有合作。其中，股东的支持不可或缺。“比如，中方股东招商银行支持我们对银保渠道销售人员进行培训，尤其是销售复杂和长期产品的能力。这种能力被培养起来后，对他们销售其他产品也有帮助。”赖*称。赖*指出，与同时期成立的以代理人渠道为主的保险公司相比，在规模和利润上，招商信诺并不“输阵”。招商信诺还在不断尝鲜新渠道。据了解，招商信诺是最早在短视频渠道进行产品投放的保险公司。“客户接受度不错，其他保险公司后续也进行了投放。未来，我们还会多做尝试，特别是在年轻人愿意接受的方式上。这也是一种客户教育。”赖*说。若想产品接受程度高，简单、易懂是必要条件。赖*表示：“我们希望保险产品更加简单、易懂、透明，从而提升效率，降低价格，实现共赢。”但这不等同于简单的“价格战”。赖*坦言：“我们没有爆款产品，这类产品实际上是为了吸引客户。对于终身的保险产品，如果一昧打价格战，而缺乏科学的风险识别机制、定价依据，以及核保机制，最终是无法在客户真正需要保障时提供保障的。”赖*举例说，保险产品逆选择属性强，给付型健康险的逆选择倾向更高。因为当消费者身体健康时，通常不会主动购买健康险，而在健康发生问题时才会购买。“高端医疗险盈利依然比较困难，客户稍微下沉，逆选择或者滥用权益状况，就会令保险公司难以盈利。因此，我们的高端医疗险还是以团体客户为主，比如企业高管团队。”在赖*眼中，“社会诚信”对保险产品的开发具有重要影响。“诚信的成本最后是由社会共同承担。保险是管理风险的重要手段，但现在很多保险公司倾向于开发一些低风险产品，而不想迎着风险上，为真正有需求的客户提供保障，比如在针对老年人的保险产品开发上就很慎重。”什么样的金融科技是有效的？
“新技术”是赖*反复提及的关键词。他强调，只有产生实际效果、增强消费者获得感的金融科技创新，才是有效的。例如，招商信诺“完美人生”APP提供的一项天玑视图功能，可以将客户在招商信诺购买的保险产品，按照保障类型进行归类汇总，客户可以一目了然地看到自己在所有保单中，针对每种保障责任总共可以获得多少保额。新技术通过改变整个业务模式，从而提升消费者体验。赖*说：“现在通过企业