■招商谈判作业的层级与阶段性的展开
1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析：
招商战略及MD计划，
了解各个顾客构面的数据，
市调招商谈判策略的准备。
2、招商谈判实施全策略全局观:把握谈判的筹码,谈判三部曲：
开场、中场及结尾,后谈判阶段→胜利果实的确保。
3、招商谈判的具体内容：
（1）财务规划管理面的谈判，
（2）营业管理面的谈判，
（3）商业空间面的谈判，
（4）招商作业体系的谈判，
4、招商谈判技巧如何做陌生拜访
电话拜访的技巧，
学会预约，
中间人的利用方法，
■拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧
完整的面谈记录
面谈结果跟进
客户心理分析；招商表格的应用
■商业五力与招商谈判的关系
先见力—对未来预测的能力
突破力—超越障碍的能力
影响力—人际关系与人格魅力
工作力—工作效率与管理能力
人间力—以人为本的工作形态
五力组成的商业力是招商谈判的基本面
■认清招商谈判的关系
实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在
我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在
招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。
■竞争对手的分析
SWOT分析法
巴列德（A、B、C）分析法
鱼骨与树枝分析法
四色分析法
计划管理构面
企划行销构面
顾客管理构面
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