12月1日，国家药监局发布的《医药代表备案管理办法(试行)》(下称“管理办法”)正式施行，医药代表备案制落地。根据管理办法，医药代表将不能承担药品销售任务。备案制落地后，不能卖药的医药代表将何去何从？迹象来看，药企销售模式转型刻不容缓。
从业者门槛高不少
“过去的医疗体制下，医疗机构掌握话语权，没有足够专业性的医药代表往往跑偏了，大多数以‘带金销售’为主，这就在无形中形成了一张巨大的灰色的网。”1日，曾经从事过多年“医药代表”工作的丛鑫告诉经济导报记者，自己是药剂学本科毕业，但所谓的“医药代表”却没有用到多少专业知识，甚至他的同事中还有曾经的房地产销售顾问，这让他一度很郁闷。
“医院要经过主管院长、药事委员会、药剂科主任、科室主任等环节，而药企医药代表的主要工作则是为药品获得入院资质进行‘疏通’。”丛鑫认为，目前全国有万行业从业者，大都是采用这样的“带金销售”模式，加强医药代表管理，更需要拔掉背后的利益链。
丛鑫介绍，近年来，随着“两票制”、药品集中带量采购的推行，医药代表的工作内容已经发生了较大变化。今年10月，丛鑫所在的药企就启动医药代表备案工作，公司的医药代表职位说明也进行了内容调整，明显感觉到行业在转变。
“管理办法实施后，过去以销售为主要工作的医药代表开始向合规专业化转型，没有学术推广能力的代表将被淘汰。”山东省人民药业有限公司总经理吴法康接受经济导报记者采访时表示，医药代表的准入门槛已经提高。
中国国际投资促进会智慧健康工作委员会副秘书长吕历明介绍，根据管理办法，医药代表需要“持证”——药品上市许可持有人，原本松散型的管理制度将直接责任到人，相当于将药企和医药代表绑定在一起，医药代表的个体行为也将影响到药企。*策出台后，对医药代表的职位和职能做了进一步明确和规范。
药企营销模式转型
在集采常态化之下，不少药企已经做出裁撤医药代表的决定，例如赛诺菲解散了进入集采的药物“波立维”的销售团队。总体来看，医药代表“躺着赚钱”的日子一去不复返，接下来行业生存空间会越来越小。
“新药出厂后，利润分配基本上是药企利润在20%，医药流通企业利润在6%，这是行业固定比例，而最终在医疗机构的终端销售价格与之差价很大，一大部分进入医药代表为主的利益网。”吴法康认为，医改*策给医药代表戴上“金箍”，对医药行业乃至医疗改革具有重大意义，结合“两票制”、带量采购等*策将终结过去“以药养医”的局面。
今年8月开始，医院巡查期，对医疗机构从业人员接受回扣行为等腐败行为进行重点打击。9月16日，国家医保局又发布了《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》，这也是业界所称的“行业黑名单制度”。
据了解，在这种制度下，一旦药企因商业贿赂等不法行为被立案调查，则成为扣分项。企业被记入黑名单后，将严重影响药品的销售。目前已有省份明确将有行贿污点的企业踢出采购清单。
经济导报记者查阅多家医药上市公司公告发现，“两票制”实施3年多来，医药企业为“占领”医疗部门支付的回扣明面上被大幅压缩，但医药公司年报上用于销售的费用却持续高企。
“因为有的药品进入带量采购，价格低，医生不愿意开。其他药品没进入带量采购，价格高、有回扣，医生愿意开。”一位不愿意透露姓名的医药行业从业者告诉经济导报记者，药品价格虚高的成因非常复杂，需要采取多种治理手段和“组合拳”模式的*策来规范药品价格回归市场调节的目的，并不能单单依靠对医药代表的行业整顿来完成，还需要对我国医疗体制进行深入而系统地改革，让药品定价系统回归科学而规范的定价调整机制。
回归学术价值
医药代表是从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。管理办法明确了医药代表不得从事的七类工作情形，具体为：不得未经备案开展学术推广等活动；不得未经医疗机构同意开展学术推广等活动；不得承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为等。医药代表这一职业将怎样重新定义？
“此次*策出台之后，肯定要有强制性的培训、转岗提升等。”吕历明认为，可以参照国外已有的做法，重塑这一群体的公众形象和职业价值。
据了解，日本的做法是规范医药代表的培训体系。针对医药代表行业的规范近年来不断收紧，医疗机构不断加强对医药代表拜访、访问的限制，针对医药代表总体水平不高以及信息化建设的推进，日本医药代表认定中心于年8月公布了《事业构造改革研讨会议·研讨结果报告书》，相较于中国侧重于备案信息的审批与管理，该文件则对医药代表的培训和考试给予更多