招商之“商”，指商业伙伴。无论规模，无论形态。
商业伙伴可以分为三类，它们的英文的首个字母都是C，所以，招商可以叫做“B2C3.”。
（1）Commercial，销售合作者，如贸易代理商，经销商，零售商，连锁加盟商，广告代理、品牌推广服务商，团购推介者，电商，微商，电视购物，等等等等。
（2）Competency，智力合作者，体力合作者，如职业经理人，工人、员工，技术服务机构，智力产业，策划服务。
（3）Capital，投资者，众筹参与者，某些模式下的区域运营平台商。
总之，包括一切商业合作伙伴。
2招商与销售的区别销售是卖货，招商是分享商机。
销售是一个过程的结束，招商是一个过程的开始。
销售是终点站，招商是高速公路收费站。
销售是资源的交换（商品资源与货币资源的互换），招商是资源互补与整合。
销售是为了水，招商是为了水管。
销售是钱，招商是为了取款机。
3招商成败的关键是匹配（1）招商四要素：产品、品牌、模式、经营服务团队。
（2）任何要素，都没有绝对的优劣。
决定任何要素优劣的，是“匹配”。
4价值量的匹配（1）依据公司的核心能力（产品的品质--价格，品牌资产，等）与发展方向，确定公司“在行业内走进安全圈子所需最低渠道资源”与“达成公司目标所需要的渠道资源”；
（2）对各式各样的渠道资源，进行“价值评估”“价值分类”，模拟“价值匹配”；
核心能力决定对于经销商的选择标准，对不同类经销商的重视程度，对不同经销商的服务力、吸引力
（3）合作模式的选择、创新；
（4）渠道战略调整、优化；
（5）再造对合作者的经营服务团队；
（6）回头审视产品品质、成本的改进空间，品牌的市场定位、品牌诉求等的优化--
（7）循环匹配，调整到最佳---
四个要素中，渠道成员、模式与团队的可变性最强，产品次之，品牌最难改变。
（8）企业的招商能力缺乏清晰有条理的表述。
5重塑核心能力招商能力是企业现有能力与发展蓝图的体现。
以“渠道号召力”及“渠道竞争能力发展战略”为导向，重塑竞争力：
产品单品销售能力（技术、研发、生产）？
产品组合力连动力（产品策划）？
品牌力？
服务力（资金、人才、组织结构、绩效模式、管理能力等）？
模式力（策划创意）？
6招商工具--商机说明上述各类合作者的《本项目投资说明书》。
无论Commercial，Competency，还是capital，接受招商等于接受一个新的项目，当然要得到一本“投资说明书”或“商业计划书”。
7招商管理工具（1）《企业战略定位》：
我们的目标消费人群是哪些，我们想成为这些目标消费者哪些生活中的何种元素，我们对所有“利益相关者”的差异化的“价值主张”与“价值承诺”；我们的战略目标、战略资源、经营风格与方针；
（2）《企业渠道资源战略》：
依据企业战略目标，评估企业现有资源，研究公司成功所需资源各自的权重，实现“合作伙伴价值尺度差异化”；创意“合作伙伴差异化、合作模式差异化”的整合渠道与社会资源的合作模式；
（3）《价值分类的经销商资料库》
（4）《产品销售力评估模型》《产品销售力战略》
（5）《区域市场或单个业态经营战略与合作方案》
（6）《区域市场或单个业态产品组合模型》《区域市场产品组合战略》
（7）《渠道成员组合模型》《模式创新战略》
（8）《品牌力评估模型》《怎样以品牌来建立渠道号召力》
（9）《公司渠道战略》
（10）《公司分销战术》
（11）《企业渠道服务力战略》《招商组织规划》
（12）《公司各类各式经销商合作商的运营手册》……
渠道成员层出不穷，除传统经销商、代理商、分销商之外，目前又涌现出电商、微商、个人合作商、众筹合作商、平台商……
厂家也推出了“合资型区域分公司”、“经销商入股厂家总部”、“经销商自建品牌、厂家量身定制”、“经销商提供客户资源、厂家派驻职业经理人团队”等多种合作模式；
每个模式，都要结合具体产品，编制执行的管理工具。
8招商实施（1）展会
（2）行业媒体，目标合作者行业媒体
（3）招商会议
（4）人员拜访
（5）专业招商公司外包
招商外包是近年兴起的一种重要的企业服务业态：收取少量策划费，自行准备招商工具、招商人员薪酬、招商媒体投资，按照招商回款总额的较高比例提成，冲抵招商过程中发生的费用，赚取利润。
对待招商外包公司：
（1）不该拒绝。没有核心能力、不愿意做品牌，还要仅仅因收费太高而拒绝，死得一定更难看。招商外包的成本与收益，绝大多数情况下都会远远大于企业自建团队！
（2）不能忘记它的后遗症。它给的不是仙丹，而是慢性*药。
通过外包公司成功实施招商后，一定要以“智力+资金”，激活市场资源，让区域或业态合作者良性循环。
以“内力”化解*药，把*药转化成“功力”。
作者曾祥文，既是实战派专家，也是理论派专家：既擅长于理论研究、规律总结，是营销管理与营销创意领域界开发理论模型、管理工具最多的专家，许多模型在咨询业内影响力强；又擅长于营销资源的管理与创意，能对业绩结果承担最终责任。点击“阅读原文”