有些企业选择了只做招商，有些选择只做自营，有些同一企业不同产品有的做自营有的做招商，有些同企业同产品有些区域做自营有些区域招商。有些企业逐步把自己的员工转化成了代理商，而同时又有些企业把以前的代理商逐步纳入成自己的员工。
那么，我们不妨梳理一下，为什么要做招商（or为什么不做招商），什么样的企业/产品适合做招商，产品的什么阶段适合做招商，招商究竟该怎么招商，招商的时候又需要注意些什么，对于招商药企的市场部需要做些什么，或者作为一个代理商的市场部需要做些什么。
在接下来的内容里我们将从药企方向、代理商方向、产品方向、具体的招商步骤、市场部在不同业务下的角色及其他方面展开。
厂家视角
我们往往对自己能掌控的事情更有把握，选择做招商而不建立自己的业务团队，意味着让渡了更多的自主权。Anyway，如果觉得选择做自营拥有无限的自主权可能更为可怕。时至今日，虽然在自营企业和招商企业都待过，也经历过招商企业逐步转自营，但我依旧不觉得招商和自营哪一个更先进。若你硬要说哪个更好些，无论如何在当前情况可以相对稳定发展是最稳妥的。
药企招商有什么好处呢？
（1）更低的代价
降低交易繁复程度，节省劳动力，降低流通费用。减少生产企业的资金占有，提供资本来源。毕竟业务人员工资社保差旅要钱、终端的开发上量要钱、当地的社会关系可能还是要钱…。更重要的是，不只是钱，因为对领域或者区域市场不熟悉而导致的资源投放不当,可能代价更大。
（2）更快的速度
迅速构建营销网络，代理商通晓市场销售业务，在当地积累了丰富经验，有利于扩大产品销售（终端、人员、*府资源等）。最短的时间抢占市场，获取市场份额。很多自营企业在招聘业务员的时候都会描述“XX领域有资源/经验”，也无非是想摘摘果子，快速开发而已。而在全国找20个合适的代理商肯定比找个合适的业务员更快些。
（3）更小的风险
对于新产品，避免盲目扩大自营队伍，万一策略失误导致尾大不掉，我们见过太多新产品上市后大量扩展队伍，但是由于*策、市场接受度、产品本身等原因最终导致产线裁撤带来的损失。对于成熟期或者衰退期产品，采用招商模式，也可以更好地应对不确定性导致对企业资金和资源的占用。最后对于某些企业来说，考虑招商模式也可以规避合规的风险。
什么样的药企适合招商？
（1）大型生产企业或知名企业推出新产品，这部分其实相对比较少，很多大企业都想把优势品种放在自己手里，毕竟这意味着企业的长足发展。Anyway，除非是需要快速占领市场但同时自己又没有相应的渠道和团队。这时候他们可能更倾向于找一个销售公司授权销售，授权个几年。“短暂的婚姻”而非直接“认一个干儿子”
（2）产品研发能力较强，但初期经济实力与市场拓展能力欠佳的中小型企业，这种情况是比较多的，特别是一些技术创业型公司。这类企业的优势在研发，那就让专业的人做专业的事好了。
（3）区域品牌拓展新市场。这类企业在部分区域深耕多年，甚至也组建了一些自营队伍。但目前想要寻求更大的发展，肯定要开发更多的市场，而其他市场又没有队伍和资源，就想到要进行招商了。其实这样自营招商的模式也蛮好，自营市场可以做模板而且市场相对可控，招商市场又可以做增量，如果做不了，外围砍了也就砍了。不过管理不好，窜货起来也是一个头两个大。销售老总是不是还要分一个“自营总”，一个“招商总”呢。
（4）企业对已经上市产品进行市场战略调整。这种多半是想把更多资源放在更有潜力的新产品上了，那么昨天的“红玫瑰”也就变成了“墙上的一滩蚊子血”。但是呢，“蚊子血”里也有营养，就分拆给别人做了。
（5）通过收购等方式进入医药行业的中小型制药企。初来乍到，拜拜前辈，好好关照。
作为招商主体的医药企业，需要有哪些方面的基础呢？
（1）品种：具备一定优势的产品，如果没有明确的优势，或者没有说得明白的优势，代理商也不会愿意投入精力和财力进行运行
（2）价格：空间较大，可分配利润较为理想
（3）资源：自身资源配置可满足经销商的某种需求而经销商有能力提供企业期望的资源
（4）市场：招商对企业制定的市场总体策略有正向推动作用
既然做产品的招商，那什么样的产品适合招商呢？
（1）非重点明星品种，我们看到很多企业把明星产品自营，边缘产品或者“老”产品拿出来做代理，嫡子和庶出，正房和偏房
（2）自己体系无力促销的品种。这里大概分三种情况：A目前的业务团队人员数量不足以支持新品种的开发上量；B目前业务团队的擅长领域与新品种存在偏差，比如资源和经验在内分泌科，但是新品种主要在肾内科；C需要打通一些*府关系或者医保，企业目前无法在全国支撑上述诉求
（3）有足够的利润空间
（4）品种的专业性特别强
代理商视角
首先，代理商为什么愿意代理药企的产品？
（1）医药行业发展趋势要求代理商与厂家之间只有建立专业化的分工和密切合作，才有可能最大限度地规避风险，提高效率。
（2）代理商可以从厂家得到多方面的系统支持，如产品保证、企业文化、销售、市场推广、品牌输出等方面的支持，以提高自身的素质和能力。有时候一个产品足以帮助其建立一个完善的队伍。
一般来说，医药代理商的构成包括以下2部分：
（1）只进行销售和推广的代理商主要的优势在销售终端，通常构成招商过程中应招的主体。主要包括医药自然人、小型医药公司或推广公司、其他行业转过来的资金拥有者、以转卖经销权为职业的“职业经纪人”。他们很多都是真正掌握终端的人。
（2）买进/分销的代理商是最为认同的中间商/批发商，或传统意义上的经销商。他们与厂家签订供货合同，买进产品，卖出产品，赚取差价。包括大型国营医药公司或其他药品经营单位、专业OTC或保健品营销公司等。
医药代理商的作用主要包括以下7个方面：
（1）分销功能
（2）资本功能
（3）渠道功能
（4）仓储与运输功能
（5）降低交易繁复程度
（6）共担风险功能
（7）信息功能
对于代理商来说，也不是什么企业的什么药品都愿意合作。
无论是作为药企还是代理商本身，了解其