文/马梓开
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我们知道，通过渠道来销售产品的企业，通过代理商和经销商来推动市场的企业，都有一个招商期。这个招商期通常是3-5年。也就是说，在开始经营的前3~5年之间，企业需要以招商为主要工作内容。当然，招商的同时企业也要考虑如何养商和扶商的问题，否则，单纯招商的成功并不会带来经营的成功。
《招商手册》是加盟的重要工具正如我们所了解的，企业的招商加盟工作是一个系统性很强的工作。因而招商加盟过程中企业的品牌展示、产品展示是非常重要的。基于体现企业实力的考虑，很多企业都会在招商加盟之前，设计制作好漂亮的《产品手册》，制作精良的《品牌手册》，同时设计销售*策，为目标客户做好投入和收获之间的预算。当然，这种预算通常参考意义大，但是仅供参考而已。因为绝大多数企业的投入产出核算，都会显得特别理想，特别夸张。我还没见过哪怕一家企业所展示出来的投入产出比较为切合实际的。
与此同时，企业也会根据招商*策、投入产出以及对行业的理解，设计出吸引力十足的《招商手册》。《招商手册》当然是和《产品手册》、《品牌手册》以及《专卖经营手册》、《渠道开发和管理手册》同时起作用的。
厂家为代理商考虑得越是周到，代理商在经营时就会越轻松，同时降低自己的经营风险。而且，厂家考虑得越是周到，也就说明厂家的真诚付出精神和与代理商同甘共苦的决心。如果厂家自己都没有像样的品牌投入，没有像样的招商工具，那怎么能令目标客户感到品牌的操作诚意呢？
《招商手册》如何设计，才会起到打动目标代理商的作用呢？
品牌操作，在于令目标客户登堂入室《招商手册》的内容设计
如果说《产品手册》的内容，在于突出企业的产品亮点，突出产品优势，突出产品在消除用户痛点的价值的话，那么《品牌手册》当然是为了更好地展示出企业的品牌形象、品牌愿景、品牌思维和品牌塑造核心。而《专卖经营手册》则重在解决代理商在经营专卖过程中的各类难点问题，《渠道开发和管理手册》当然是重在解决代理商在渠道开发中怎么做才能获得较好成效的问题。有人说了，这几个看起来已经挺全面的了，干嘛还要做《招商手册》呢？
《招商手册》，重点是解决代理商为什么要选择企业品牌来加盟的问题。每种招商工具手册，都有其特定的价值，而《招商手册》要解决的，就是如何打动代理商，让目标代理商认为加盟这个企业令人放心，令人舒心，令人对后续的经营会比较满意，不会担心企业毫无品牌经营的专业性，不用担心企业的行业高度和经营思维，从而为代理商的经营活动做出更好的引导。
正是出于上述目的，《招商手册》重在解决品牌的高度问题，重在解决企业的远见问题，重在解决目标代理商的投入产出比问题，重在说明企业的招商*策和招商配合能力问题，重在提高目标代理商对企业的信心和对加盟的信念问题。
企业在招商加盟过程中的每种品牌物料和招商工具，每个说辞和演示，都要有激发目标代理商信心的作用。毕竟，招商加盟的过程，就是不断提高客户的信心的过程。
有远见，成就好品牌远见，成就品牌
一个有远见的企业，对行业发展趋势会有非常深入的洞察。因为有这样的远见，企业的投入更科学，企业的发展更可控，企业的发展过程会更顺利一些。
但是企业自己再怎么富有远见，如果这一点不能被目标代理商感受得到，那也是没什么实际价值的。毕竟，代理商队伍，才是这些通过渠道销售的企业最重要的资产之一。
怎么体现企业的远见呢？当然是从视频宣传资料和《招商手册》来体现了。通过对企业远见的描述，通过对企业把握行业趋势能力的概括，能令目标代理商感到企业非常有前途。
跟着有前途的企业混，当然不会坏到哪里的。
选择好品牌，就是选择了新的开阔人生选对行业，选对品牌，改变人生
数以百万计的普通人，因为代理了某些好品牌，而获得了新的发展机会。
企业如何通过《招商手册》来展示自己确实是一个难得的好品牌呢？
通常，《招商手册》会通过这几点来进行描述。
第一，品牌对行业大趋势的把握能力，对诸如个性化、智能化、定制化……等等这些属于特定行业的大趋势做出高屋建瓴式的概括。
第二，品牌如何通过扶持代理商而获取巨大的市场潜力，对品牌的诸多优势做出描述，对品牌能提供给代理商的诸多支持做出描绘。在优势方面，诸如技术优势，规模优势，设备优势，产品优势，创新优势，配送优势，服务优势品质优势等等做出描述。在支持方面，则提供诸如人员支持，品牌物料支持，品牌宣传支持，市场推广支持，系统培训支持等等。这些优势和扶持，就是要令代理商放心的。
第三，企业如何把握住了行业发展趋势中最为关键的一些要素，如何解决了行业的痛点和问题。
通过上述说明，好行业中的好品牌就呼之欲出了。
有投入，必有收获投入和产出，我们让你动心
《招商手册》中，会对代理商需要做多少投入做出核算。
我们当然会发现，这其中的投入是精确的，但是产出却往往是过于理想的数据。
这不奇怪，因为《招商手册》就是想让目标代理商感觉到非常理想。
可是，如果你的描绘过于飘逸，那就是艺术而不是生活了，当然更不是生意。
厂家通常会列出来详细的计算方法，让目标代理商明白，厂家已经系统考虑到他们的所有投入，诸如场地租金、装修费用、人员开支、水电费用、销售费用、流动资金等等，所有代理商能想到的费用，能想到的支出，厂家都会替代理商想到。
问题的关键只是在于，厂家所说的投入20万，年赚万，这可是没那么容易的。
通常，建材产品的市场空间大小，不同地域之间区别很大，而建材产品的出厂价和终端价格之间的差异，终端价格大致是出厂价的2.5倍到3倍。实际上代理商的利润大致在50%左右。但是关键看能做出多少销量。如果做不出来较大的销量，利润高也无济于事。
《招商手册》同样会强调代理商的零风险“零风险”常伴左右，但是没有真正的零风险哦！
为了强化项目对代理商的吸引力，厂家的《招商手册》中，同样会对零风险做出令人心动的描述，诸如零库存、高利润，无资金压力，不受电商冲击等等。
厂家为什么要强调零风险呢？因为每个代理商都追求风险最小化，而利益最大化。
事实上这是不可能的。
投资有风险，入行需谨慎，这是任何项目的现实。
无论厂家描述的大单值、高利润、易成交、无售后有多么大的吸引力，在代理商选择项目的时候，还是要结合自己区域的实际，评估一下真正能卖出去的货有多少，真正能赚到的钱会有多少，而中间自己要承担的各类风险是不是完全可控的。
选择最佳时机，这里风景独好此时此刻，正是最佳时机
为了进一步强化代理商对时机的把握心理，《招商手册》同样会强调投资时机刚刚好。在一个好时机中，遇到一个好品牌；因为遇到好品牌，所以产品有保证，市场有保证，支持有保证，盈利也有保证；投入20万，可以年赚万，而且还是零风险，我就问你动心不动心？
当然，每个厂家的《招商手册》内容大同小异，强调的重点各有不同，但是无非围绕着品牌、产品、市场、支持、*策、服务方面来展开。
核心只有一点，让目标代理商认为这是一个非常好的项目，值得投入。让目标代理商感觉到选对了这个品牌，就能成就一生的事业。
当然，说了那么多，最后还会来点引流小花招。
“扫-码预-约加盟，领-取万-元大-礼-包！”
（MZK）